虚拟联盟是指不涉及所有权的和以法律作约束力的、彼此相互依存的联盟关系。维系虚拟联盟更多的是靠对行业法规的塑造、对知识产权的控制以及对产品或技术标准的掌握和控制实现的，通过这些“软约束”协调联盟各方的产品和服务。

虚拟联盟一般是指两个或两个以上的公司，出于对全球化市场发展的预期和实现各自公司经营目标的考虑，为达到共创市场、共享利益等战略目标，在某些利益共同点的基础上建立的一种合作形式。这种虚拟战略联盟企业在有限资源的条件下，为取得最大的竞争优势，以自己拥有的优势产品或品牌为中心，由若干规模、专长各异的企业，通过信息网络和快速运输系统联合起来实现全球竞争优势。

‘虚拟” (virtua1)一词原出自计算机术语，指的是“虚拟技术”，后被应用到企业管理中，实际上是一种借用外部力量，整合内、外部资源以达到内部效果最佳的策略模式。当今企业管理者面对的是一个变幻莫测的竞争环境。这种环境的形成原因主要是技术的飞速发展、市场的全球化以及其他一些发展态势，致使传统的企业模式难以有效运作，由此，一种新的企业运作模式——虚拟联盟随着时代的发展与进步的步伐相伴而生。虚拟联盟是一种从最大限度发挥和提升企业核心竞争力着眼，以“共赢”为目的的全新的企业合作模式，它强调充分利用各企业已有的资源优势，通过组织动态联盟，快速响应市场变化，把握市场机遇。它克服了传统企业的封闭性、局限性和设计、制造能力的不完备性，减少了资源的重复投入，缩短了生产周期，提高了产品从设计、制造到销售全过程的整体柔性和敏捷性，增强了企业(群体)的竞争能力。它是企业问一种暂时性的联盟方式，当出现了市场的机会，各加盟企业就迅速地组织起来，共同开发并生产销售新产品，一旦发现利益衰竭，便自动解散。通过虚拟联盟，企业建立了一种不同于纯粹市场关系或者纯粹一体化关系的新型组织形式，形成了一个互相交叉、互相融合的外部网络，以此适应了新经济时代竞争加剧、研发成本提高、市场范围扩大、更新和淘汰加快、需求的个性化与日俱增等市场快速多变的挑战。

目前虚拟战略联盟数量越来越多，但长期合作的联盟并不多见。如何巩固联盟，达到联盟各方“双赢”或“多赢”的目的，是管理层迫切需要解决的问题。一般而言，企业的价值取向各异，相互之间结盟后达成的共同目标也是多样化的，高建光认为企业战略联盟目标主要表现为五种形式：一是非竞争性联盟。它通常是产品纵向序列中企业的联盟，诸如制造商、供应商和分销商的联盟；二是低竞争性联盟。主要存在于同一行业内非竞争的企业之间，彼此间相互学习，提高产品或服务的价值，不视对方为主要的竞争对手；三是竞争性联盟。这种联盟方式的合作伙伴是直接的竞争者，彼此间相互学习，保护各自的核心能力；四是倾向竞争性联盟。这种联盟的合作伙伴通常是不相关或不同产业中的企业，它们是为开发一项新技术而建立的，合作方不构成竞争性关系。

保持虚拟企业战略上的弹性化是首要的管理目标。由于新技术开发存在相当大的风险，为规避风险，企业往往把资源分散配置到众多技术开发领域中，各企业在合作的同时应努力保持战略上的灵活性和能动性，联盟企业间的关系会随着业务的开展发生变化，从而联盟的共同目标也要相应改变。协调和统一目标需要企业联盟战略双方共同作出努力，在保持联盟“多赢”并协调发展的同时，也要兼顾到其他企业的协调发展，只有这样企业才能保持长久的生命力。

1、信息共享障碍重重

在当今社会中，信息对于企业的重要意义已经得到广泛的认可。而虚拟联盟主要是通过应用信息技术，以网络作为载体结成的动态联盟，由于成员分布不受区域地理位置的局限，在很大程度上就必须依赖信息网络实现协同工作，难以“面对面”交流。而“面对面” 的交流与沟通是彼此进行深入了解，增强彼此信任的最有效、也是最经济的途径。缺乏这种当面沟通，就会导致各种不同的信息常常滞留于信息源附近，使信息传输通道变形，信息由于受阻迟滞以及过滤失真等现象严重，信息同时共享就更加难以企及，不能准确获知伙伴可能的行为是什么，这将严重影响到虚拟联盟合作伙伴信任关系的建立与维系，信任关系的提升更无从谈起。当今国内外虚拟联盟中都摆脱不了这个问题所带来的负面影响，尽快寻求解决此问题的应对措施，已成为现今众多虚拟联盟殚精竭虑为之努力的方向。

2、构建“快速信任”难度很大

虚拟联盟是为抓住市场的瞬间机会，并能做出快速响应而产生的，但同时我们也清楚，信任关系的建立需要一定的时间积累与沉淀，不少事实表明，盲目的信任或“一见钟情”所引发的悲剧，在现实中俯拾即是，两者内质性的矛盾几乎难以调和。在虚拟联盟产生之初。作为盟主企业在选择其他成员企业的时候，更多考虑的是该企业所拥有的核心能力以及为把握市场机遇而必须具有的关键资源。但当虚拟联盟组建后，各成员企业可能会面临较多自己以前没有合作过的伙伴，如何在伙伴之间快速地建立起的信任关系就成为虚拟联盟有效运作的基础。而现实中，在合作的各方达成合作意向后，合作协议的签订还有一个商讨过程。如果合作伙伴间没有快速建立对彼此的信任关系，虚拟联盟的计划就难以顺利实施，其敏捷性以及对市场的快速响应也会因此而大打折扣。这必将造成大量顾客的满意度下降，从而失去可能存在的市场，乃至动摇联盟存在的根基，甚至还有可能使企业由此承担巨大的风险，从而走向一条不归的路。

3、伙伴企业问的关系盘根错节

虚拟联盟的独特形式决定了合作伙伴问的关系会出现一种既合作又竞争的微妙局面。各企业之问为了达到各自的目的进行联合与 作。我们知道，企业加入虚拟联盟后，其独立的法人地位不会因此而改变。它将对企业在市场中或在联盟中的各种行为产生直接影响，电将影响企业在联盟合作中的态度和信任关系。比如有的企业运用了其拥有的全部或绝大部分资源参与联盟合作之中，它的发展目标就可能与联盟的发展目标近似，与其他伙伴企业的合作意愿就更强烈，信任关系就会受到更多的重视。但也有一些企业在参与联盟的合作中只占用企业的极少资源，可能还不是企业的绝对核心资源(也许对其他合作伙伴而言是核心资源)，那么这些企业的目标就会与联盟的目标发生较大差异，其合作的意愿与对信任关系的重视程度就会大打折扣。另外伙伴企业在进行合作的同时还要想方设法保持自己的竞争的优势，并希望通过外溢作用而尽可能了解和掌握其他企业的核心技术与核心资源，使自己在现在以及将来的市场竞争中占居有利地位。这就有可能导致联盟伙伴之间陷入既要通力合作又要相互提防的窘境而步履维艰。在这种情况下，对虚拟联盟合作伙伴信任关系的建立与维系造成了非常不利影响。

4、企业文化管理理念上的冲突

由于各成员企业可能来自于不同的地区和国家，有着不同的民族文化及由此而派生出的企业文化和背景，所以伙伴在相互合作交流中容易出现企业文化、管理理念上的冲突在所难免。这也是当今国内外虚拟联盟合作伙伴构建信任关系最常见的棘手问题之一。一般情况下，企业问物质性资源的合作靠契约或合同方式比较容易处理，而像企业文化这类软资源的整合就很困难，有时会出现不同价值观和经营理念的冲突，最后往往由于文化上的不和谐而导致合作失败。所以，在虚拟联盟中，无论是由核心企业来管理虚拟联盟，还是建立协调组来管理虚拟联盟，不确定性因素较多，经常出现管理文化上的冲突。从而，使建立的伙伴关系受损，难以修复。

1、企业必须认真筛选适合自己的伙伴

在选择战略合作伙伴时，要及时了解伙伴企业的合作经历及背景，企业的合作经历可以用于判断伙伴信任度的高低。如果伙伴在前面与其他企业的合作非常融洽并取得成功，则它具有较高的信任度，否则，要谨慎与其合作。另外，也必须对该企业的经营业绩、资源能力、资信状况等进行细致考察，对企业进行综合评估，选择出值得信赖的企业作为合作伙伴，为今后的相互信任打下坚实的基础，从而保障虚拟联盟生命周期的完整性，在对潜在候选伙伴进行评价时要特别重视其信用等级。一般情况下，虚拟联盟伙伴问的信任可以分为4个等级：(1)基于威慑的信任，即各伙伴按照各自的承诺去完成自己的任务，因为它们害怕被惩罚； (2)基于认知的信任，即指伙伴同相互了解，双方都可 理解和预测对方的，斤为；(3)基于共识的信任，即指伙伴间有共同的目标和共同的价值取向，相互间就像是一个统一体； (4)敏捷信任，即虚拟联盟伙伴在建立上述三种信任关系的基础上，为迎合某一市场机遇而在较短时间内建立起的信任关系。可以说，伙伴选择是否适当对虚拟联盟组建后伙伴间信任关系的建立非常关键，因此，企业必须认真筛选适合自己的伙伴，以促进虚拟联盟合作伙伴信任关系的快速建立与维系。

2、建立鬼好的“信誉机制”

依靠“信誉机制”可建立和维护虚拟联盟成员间的相互信任。如果一方为了眼前利益而欺骗对方，那么会损害其信誉而影响到合作的利益，最终会失去伙伴的信任。而信誉的建立要社会和企业的共同努力。

(1)社会信誉机制，即政府建立的信誉保障制度及法律等，以及其他社会中介机构的信息机制的建立，以保证信息平台的权威性和企业成员依法从业、健康发展。这要在“执法必严、违法必究”的层面上狠抓，一定要讲法律信用，起到惩罚失信者、警示企图违约者和保护守信者的效果。在市场经济中，任何企业都是“经济人”，在做出某种行为时，都要进行成本和收益的比较。对失信者不加重处罚，使失信者获得的收益大于失信的成本，即失信者有利可图，企业当然会有一种失信的冲动。

(2)企业自身信誉机制。开放性是现代市场经济的一个重要特点，尤其是现代沟通技术的飞速发展，使企业通过大众传媒可能在很短的时间内被社会公众所了解，企业间的竞争逐渐形成了一种由产品、技术竞争向综合性的企业信誉竞争转移的趋势。一个企业信誉好坏，是它的公众舆论及公众关系状况的折射和反映，又反过来作用和影响企业的社会舆论和公众关系，直接影响着能否为其他企业接受、与其他企业合作。对企业来说，拥有信誉，就意味着利润和效益。

3、构造一个可重复博弈环境、规范企业行为

虚拟联盟是基于能力分工而形成的功能专一的生产经营组织，它们与合作者在功能、业务领域等方面具有互补性，只有通力合作才能完成一种产品或劳务的生产经营活动。因此，它们之间的合作意愿都较强，如果违约其机会成本也会大大增加。同时，虚拟联盟中的大部分企业都希望增加交易次数，使重复博弈的可能性加大，建立信任机制的前提条件成立。根据这样的特点，虚拟联盟为确保信任机制的建立、使合作得以顺利完成，可采取以下两个步骤来协调交易关系：一是合作初始阶段的第三方监督。在交易之初，各方互不了解，缺乏信任的基础，需要公正的第三方予以监督(如合同等)，以保证合作的顺利进行。随着重复交易次数的增加，双方的合作基础不断加固，第三方监督的成本可能大于制定内部协议的成本。此时，协调交易关系的步骤就要向纵深发展。二是双边或多边协议。即参与虚拟经营的各方，在遵循市场通行的交易规则的基础上，根据交易各方的特殊要求，制定双边协议。-建立信任机制，以规范当事人的行为。

4、建立合理公平的利益依赖和分配机制

作为独立的经济利益体，企业不可能不受到经济利益的诱惑，而较好的经济利益预期及合理公平的利益依赖和分配机制，可以促使成员企业信守诺言，努力合作，从而增加彼此间的信任。利益依赖和分配机制可靠虚拟联盟的协议来规定，协议中应在加强成员企业利益相关性基础上，明确利益分配的依据及原则，并建立一套科学的利润核算和分成方法。这有利于巩固和发展成员企业间的相互信任。其中必须遵循的一个根本原则是：“风险分担、收益共享”，即成员企业的收益分配应与成员企业所承担的风险密切相关。同时，由于投资的不可逆性，在收益与风险分配机制中也要考虑成员企业投资的机会成本。

5、加强文化冲突管理

文化的差异导致了合作伙伴间的误解、冲突和争议，使得合作关系处于一种不均衡的状态。因此，要使虚拟联盟合作伙伴信任关系得到长期维系，必须加强文化冲突管理。在组织中倡导理解精神，通过诸多培训及集体活动等多种形式，让员工明白企业内部多元文化之间差异，尽量设法理解对方的观念及行为方式，避免造成不必要的冲突，通过正确的引导和逐步化解冲突。在交叉文化条件下管理，仅知道伙伴需要和目标的达成对伙伴的激励是不够的，还必须了解各伙伴的特殊需要，尽量满足他们的特殊要求。实行跨文化的协调管理，使之产生文化协同效应，将各种文化的优秀部分进行整合，产生多元化的影响和多种解决问题的方法并实现共同的目标。