在线采购，又称网上采购，是B2B(商家－商家）电子商务的一种交易方式，具体是指用户以Internet为平台，通过采购商的买方交易系统或供应商的卖方交易系统，或者第三方的交易平台完成采购行为的一种交易方式。

在线采购一般分为招标采购、竞价采购、谈判采购和直接采购等。

招标采购又分为公开招标采购和邀请招标采购。1）公开招标采购是指采购单位在网上公开发布招标公告，邀请非确定的供应商参加网上投标的采购方式；2）邀请招标采购是指采购单位发送投标邀请书，邀请五个以上特定的供应商参加网上投标的采购方式。

竞价采购，又称“逆向拍卖采购”，是把招标采购和网上竞价相结合的一种的采购方式，它通过供应商在线降价竞争，使采购商获得一个最优惠的价格，大幅度降低采购成本。目前，网上竞价采购广泛运用于工业品采购、政府采购及全球采购等领域，例如，沃尔玛、家乐福、IBM、微软等知名跨国企业都运用网上竞价进行全球采购。针对不同的采购对象，采购商可以选用不同的采购方式，办公用品等间接生产材料的采购一般选用竞价或直接采购；战略资源、重要的直接生产材料的采购一般选用招标或谈判采购；采购量较小的维修、服务资料的采购一般选用直接采购；技术性较复杂、非标准型产品或采购金额较大的材料一般选用招标或谈判采购；

与传统采购方式相比，在线采购具有以下优点：

• 增加选择范围；
• 缩短采购时间；
• 得到一个最优惠的价格，降低采购成本；
• 增加交易的透明度，减少黑箱操作的可能性；
• 为企业提供零库存的可能。

研究表明，在线采购可以降低70%的采购费用，降低5%－15%的产品成本，例如，福特汽车1999年净收益72亿美元，采购金额却高达900亿美元，若按传统方式控制成本，只能节省22亿美元，而福特公司利用竞价采购与在线采购相结合的采购方式，节省了180亿美元，节约成本20%。可见，大幅降低采购成本是推动企业采用在线采购的核心动力。

B2B在线采购主要有三种商业运营模式，分别为Sell-sidesystems供应商卖方系统，Buy-sidesystems采购商买方系统和第三方交易平台/门户。

1）Sell-sidesystems卖方系统

Sell-sidesystems是一个或多个供应商建立的电子商务系统，它通常与供应商的内网相连，与CRM对接，促进公司产品的网络推广和销售。Sell-sidesystems 的优点是访问容易，可以接触较多的采购商，大量节约销售费用，缺点是采购商难以跟踪和控制采购开支。例如，思科公司（CISCO System）产品有85％是用于互联网的网络设备，每天通过CISCO 卖方平台销售的产品超过4000万美元，每年至少节约8亿美元的营销成本，全天24小时，世界范围内的购买者都可以登录思科网站的网络产品市场区域进行在线采购。

2）Buy-sidesystems买方系统

Buy-sidesystems 是由一个或多个企业联合建立的电子商务系统，目的是把市场的权力和价值转向买方。Buy-sidesystems 通常与企业的内网相连，与ERP对接。在国外，跨国公司一般都拥有自己的一套在线采购系统，例如，通用电气（GE）的全球供应商网络，通用汽车、福特汽车和戴姆勒-克莱斯勒汽车公司联合组建的全球汽车零配件供应商网络；在国内，部分大型企业集团也建立了自己的采购平台，例如，万科集团联合20多家国内开发商建立的联动电子商务（www.a-housing.com），进行建筑材料的集中竞价采购；青岛港在线采购系统（www.qingdaoport.net/wscg/cgs/login.jsp）。此外，除大型企业建立的买方系统外，各级地方政府部门也建立起政府采购网站，主要面向办公用品的在线招标或竞价采购。

3）Third-partysystems/Portals第三方交易平台/门户

在internet 上有两类门户：垂直门户（Verticalportals）和水平门户(Horizontalportals)。垂直门户是经营某个行业产品的网上市场，如钢材、化工、能源等，主要吸引本行业中的买主，例如，中国粮食贸易网（www.cof.net.cn ）和中国饲料在线（www.chinafeedonline.com ）是农粮领域的垂直门户；中电网（www.Chinaecnet.com ）是以电子元器件产品的在线采购和网上拍卖为核心业务的中文电子元器件垂直门户网站；亚商在线（www.asiaec.com ）是办公用品采购专业门户。水平门户集中多行业的产品，供不同行业的买主采购。在国外，Ariba和Free Markets是水平门户的代表，国内有新浪Sina、雅虎Yahoo等综合性门户网站开通的采购频道等。第三方交易平台/门户又可细分为采购代理、联盟采购和中介市场。

*采购代理：第三方采购代理为企业提供了一个安全的在线采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖的服务，他们把技术授权给各企业使用，使其有权访问他们的供应商。

*联盟采购：一组不同的企业把他们要采购的相同(或相似)的产品在数量上加以累集来增加他们的集体购买力，以便获得价格优惠。这种第三方系统由这个自愿的企业联盟共同开发和维护。

*中介市场：中介市场由专门的在线采购公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，这是最常见的一种第三方电子市场。除了提供技术手段，在线采购公司还通过咨询和市场分析等活动为企业采购流程增值。

第三方系统/门户的好处是企业不需大量投入，只需购买第三方的服务，利用第三方提供的技术进行在线采购。其缺点仍然是不能对采购开支进行跟踪和控制。

在线采购是一种企业和供应商 “双赢” 的新型采购模式。

1、企业可以在下面几个方面获利：

首先，整个采购流程合理有序。过去企业采购人员只注重结果，通常是把订单交给了那些能满足质量要求和按时交货的供应商就算完事。他们可能会向太多的供应商采购，而实际上并不需要那么多；另外类似的物料也常被分散在大量的供应商中采购，分散采购数量会使企业支付更高的单位成本，此外采购业务的总成本也因要维护大量的供应商而比需要的更高。在线采购过程通常有企业的制造工程师参加，他们审评图纸并按相似的特征或流程分类物料。这样，候选供应商能投标合并了的特征相似的物料，从而改进了成本，交货和质量特性。

其次，在线采购公司对整个采购过程通常实行一条龙服务，从联系确定供应商，到确定采购时间，最后完成采购竞价，一直全线跟踪服务。第三，在线采购流程要求企业评估其它有能力的供应商，在过去的采购业务中这些新的供应商可能根本不被考虑。第四，在线采购把价格谈判的时间从几个月压缩到几个小时，减少了商业环境剧烈变化对价格影响的可能性。

最后，在线采购导致了市场价格，这一信息对不精于成本分析的企业来说是不可知的。

2、在线采购对供应商业也有好处。

首先，公平竞争排除了原有供应商享有的一些优势，参加竞争的供应商有同等的机会赢得订单。

其次，扩大的市场偏向有竞争能力的供应商，也就是说，合格的供应商将来也会被邀请参加他们当前的顾客所发起的在线采购，另外他们也有更多机会赢得来自新顾客的业务；供应商因此能增加销售和扩大顾客范围，并减少了与此相关的销售和市场开销。

第三，参加在线采购的供应商能看到市场价格并验证自身的竞争能力，这是非常有竞争价值的信息。第四，中标的供应商赢得的是已经按零件或流程系列组织好的物料订单，这使供应商能集中他们的核心能力进行生产。最后，在线采购流程通常导致多年的长期协议，这类合同对获得资本贷款是非常有用的，尤其对一些小型企业。

20世纪90年代末以来，随着网络技术的高速发展，网上采购工程迅速发展起来。一方面，政府大力推动信息化进程和电子政务的应用，提倡政府采购通过互连网公开进行；另一方面，企业尝试到互连网应用带来的效率增加和成本的极大降低，纷纷建立网站或涉足在线交易活动，成为推动电子商务活动发展的主导力量，其中以中小企业为主体的在线采购较为活跃。在西方国家，互联网应用技术较为先进，互联网经济较为发达，在线采购无论在大型公司，还是中小型企业都得到了广泛应用。 Goldman Sachs的一份调查显示，全球企业通过互联网进行采购的贸易总额由1999年的约200亿美元上升到2005年的约4600亿美元，猛增23倍；Activ Media的《电子商务研究专题系列：真实的数字》（2002）表明，50%以上的商业机构通过在线的方式进行采购。可见，通过互联网进行采购已经成为企业或政府采购的主流形式。与西方国家相比，我国互联网的应用和普及步伐较为缓慢，国内企业对互联网的使用尚处于建立初级信息型网站的阶段，网站功能较为简单，与企业内部管理信息化的应用不协调，具体来说，网站功能尚未实现与企业内部ERP或CRM的对接，给信息的实时传输和处理造成障碍。所以，国内大部分企业往往借助交易平台的发达功能从事在线交易活动。国内互联网业经过2000-2003年的惨淡经营后，这两年进入复苏期，企业间的电子商务增长快速，在线采购在企业间广泛应用起来，特别是在能源物资采购、医药卫生产品采购、建筑材料采购、制造企业的原材料采购、军队物资采购、政府采购以及国际贸易领域得到了广泛应用。以互联网应用较为发达的北京为例，北京青年报2004年11月2日报道，北京市大中型工业企业中已有98%的企业建立了网站，利用互联网实现网上竞拍、竞价采购、网上订货、网上交易、网上支付等商务活动，其中网上竞价采购率超过31%，高出全国平均水平近12个百分点。

企业在线采购的主要目标，是对于那些成本低数量大或影响业务的关键产品或服务订单，实现处理和完成过程的自动化。国内在线采购已经进入成长期，许多企业和公司出于业务的急剧成长或竞争的需要，为实现在线采购进行了大量投资，包括对原有ERP的改造或构建新的商务系统。通过查阅大量的资料，发现当前B2B 在线采购较多通过第三方交易平台进行，特别是众多中小企业普遍通过阿里巴巴、慧聪商务网、中国国际招标网等交易平台进行在线采购和交易。一方面，中小企业往往追求短期效益和即时利益，不愿投入大量资金进行企业内部信息化建设，特别是ERP和CRM建设，更不愿意对商务网站投入较多的维护成本和推广费用；一方面，交易平台在网络安全、在线支付和交易信用度等方面能够提供较高的保证，而且交易平台的商务功能较为先进，拥有较多的企业资源和信息资源，能够为会员企业提供一个供求资源互享的平台，这正适合中小企业参与电子商务的需求特点。另一方面，在线采购往往和企业的供应链管理紧密联系，成为一个体系，很多跨国公司或大型制造企业就是在ERP管理模式的推动下，进行在线采购系统的建设，实现企业与供应商之间的信息的衔接和共享；然而，对中小企业来说，供应链管理的作用在企业中的作用不是很突出，企业往往不会投巨资建立ERP系统，企业自身建立在线采购系统的内生动力不足，更倾向于借助外力－交易平台。因此，当前在B2B（商家－商家）领域，中小企业较多依赖采购平台进行电子商务活动；在B2C（商家－消费者）领域，则截然相反，中小企业既广泛利用交易平台，又看重商务网站在扩大宣传、方便购买、低销售费用等方面的积极作用，注重自身的商务网站建设，甚至有的公司本身就经营一个销售网站。相对与中小企业薄弱的信息化建设，大型或特大型企业更注重对自身在线采购系统的建设和开发，例如国内的海尔集团、格力空调、万科集团等都建立自己的采购网站。大企业在采购环节的成本支出巨大，采购费用高昂，通过增强ERP管理和在线采购可以节约较多的采购成本和费用，而且很多大企业以前已经建立了ERP管理系统，在此基础上更容易向在线采购拓展。

1、市场前景

B2B 在线采购的市场潜力巨大，将成为电子商务应用的主要方式之一。据Gartner Group 报道，2004年全球B2B电子商务的总值达到7.3万亿美元左右，其中亚太区的市场总值从1999年的92亿美元骤增至9958亿美元，这期间主要的 B2B交易发生在企业的供应链方面；预计在2005-2006年内，全球将有10%的原料采购通过在线采购的方式进行。同时，IDC的调查显示，到 2006年国内通过在线采购平台成交的金额将达到350亿美元。因此，本文认为在网络经济时代，企业的采购方式正快速向电子采购的方向转变，在线采购将逐步取代人工采购，成为国内外企业主要的采购方式。对大型或特大型企业来说，企业将投入更多的资金完善ERP管理，加强Buy-sidesystems买方系统或Sell-sidesystems卖方系统的开发和建设；对中小企业来说，交易平台仍将在一定时期内成为企业实现在线采购的主要途径，但是，随着国内电子商务活动的普及和深化，信息化建设在中小企业中的广泛应用，中小企业对营建自身在线采购系统的需求将日益增长。因为，一方面，随着企业生产规模的扩大和采购频繁度的增加，中小企业支付给交易平台的佣金自然增多，采购费用自然增加。另一方面，对生产、加工型中小企业来说，企业既要维系现有供应商，又要增强生产、采购以及与供应商之间的信息实时共享，这些是交易平台满足不了的，迫使中小企业必须建立自有的EPR系统和在线采购系统。

2、行业前景

适合BtoB在线采购发展的行业应该具备如下共同特征：第一，行业本身的信息化程度高，行业内企业建立了初级网站，较多企业已经尝试到在线交易的好处；第二，商品标准化程度较高，适合在网上展示；第三，产品结构复杂、传统流通方式时间长，通过在线采购可以提高采购效率。本文认为当前适合以上条件的行业主要有：

1）石油、化工产品

石化行业作为传统产业已有200年的历史，从新兴工业到夕阳产业，在200年的发展过程中，它的产供销模式已极为成熟，成为传统产业的经典。化工产品的交易额大，用户群与供应商相对固定，品质、规格也有比较严格的规定，比较适合在网上展示。石化行业采用BtoB在线采购能够降低供需双方的销售、采购成本。可以说，B2B在线交易是对传统石化业销售模式的变革和冲击，具备较大的发展潜力。以中国石化为例，中石化自2000年起实行网上采购，2001年网上采购成交76亿元、2002年120亿元、2003年242亿元、2004年482亿元，以年均100％以上的速度增长。目前，中石化旗下的生产、建设企业已全部实现在线采购。

2）医疗卫生产品

当前，我国医药产品市场的流通环节较为复杂，医院及药店的采购成本较高，一定程度上提高了零售药品价格。Internet的应用对传统的医疗卫生产品的供销产生巨大的推动作用，B2B在线采购不但可以极大拓展医疗卫生产品的供应渠道，而且通过网上竞价可以大幅度降低采购价格。目前，国内部分大中城市的医院和医药销售部门已经采用在线采购的方式进行产品采购。

3）家电产品

在国内传统产业中，家电业是竞争最激烈、市场发育最成熟的产业，充分的竞争市场是发展BtoB电子商务的前提，家电业恰恰拥有这种优势。同时，家电业品牌相对集中，据统计，在家电业中，前10位品牌占有约70％的市场，这对BtoB电子商务是一个极为有利的条件，因为任何一个电子商务网站只要拥有一个或几个大供应商或采购商，就能形成较大的市场规模，产生聚集效应。据统计，国内家电市场的规模在2500亿元左右，其中原材料采购在1500亿元以上，这便为 BtoB在线采购的发展提供了巨大的市场空间。

4）办公用品

企业和政府部门的办公用品消费支撑起一个较大的办公用品市场，办公用品往往价值比较低，传统的人工采购要花费相对较多的采购费用，而且频繁的小量的采购严重降低了采购效率，提高了采购成本。在线集中采购可以解决以上问题，而且政府的在线办公用品招标采购还能够提高政府采购的透明度。近几年，国内出现了许多专门从事办公用品采购的B2B交易平台，例如，亚商在线、OA在线等；同时，在电子政务方面，地方政府部门也纷纷实行了办公用品在线公开招标采购的采购方式。

5）纺织产品

在中国发展纺织行业BtoB在线采购有着天然的优势。自1994年以来，我国纺织品服装出口已连续7年位居世界之首，我国纺织工业的发展已经对全球纺织原料和纺织产品的生产、贸易产生举足轻重的影响。在加入WTO后，合理利用信息资源，优化配置企业的人、财、物等生产要素使之形成有效生产，通过信息化建设不断提高创新能力、降低采购成本等，将成为我国纺织企业进一步提高竞争力的重要途径。据统计，纺织业全球贸易额每年达5500亿美元，按照设想的电子商务为纺织厂商节省10％的比例来计算，这是一个价值550亿美元的市场。大陆占纺织业全球贸易额的13％，香港与台湾则分别占有11％与4％，三者相加，总共占有世界市场近30％的份额。可见，我国纺织业BtoB在线采购的市场空间较大。纺织业BtoB还为中间人的存在提供了极好的机会，依赖第三方BtoB交易平台的市场必须是一个高度分散的市场，在市场中没有行业主导者，这样信息就是分散的，也正可以由此提供信息来取得增值的潜力。纺织业就是这样一个没有主导厂商的行业，各加工厂与原材料生产厂多处于东亚、东南亚等第三世界国家，成衣生产厂却多在欧美，这样信息之间沟通的费用就很高，迫切地需要一个信息中间商来收集与整理信息。

6）电子产品 电脑与电子行业无疑是信息化程度最高的行业，其BtoB很可能是以生产商供应链的扩展为特点的，并借助网络进行最终产品的生产与销售，DELL与CISCO就是其中的代表。电脑与电子行业市场份额巨大，1999年，通过BtoB网站的电脑与电子产品的交易额占整个BtoB行业的8.2％。电脑与电子行业产品标准化程度高，而且由于零部件众多，造成采购的困难与时间的增加，而通过在线采购，可以节约大量的时间、中间过程以及业务人员。