品类评分表
1.什么是品类评分表
品类评分表是相对于零售商而建立的品类角色实际效果分析系统。通过这样一个系统工具,可以将零售商的品类经理、供应商以及经销商的管理人员的目标一致化。[1]品类评分表是对品类角色和品类评估的提炼与总结。[2]品类评分表提供了一个综合平台,将业务目标和衡量标准明确下来,通过统一的衡量标准反映实际情况与目标之问的差异,使得品类的整体状况一直被衡量和监控,以便随时发现问题,立即制定相关行动方案。[3]
2.品类评分表的分类[3]
- 品类评分表分为两类:对业务指标的评估和对品类顾问的评估。
品类各项指标的目标设定以及评估应该是:
- 与品类的角色保持一致;
- 对全部过程表现进行总体评估,完整的;
- 反映消费者、供应商、零售商利益的三赢;
- 准确的;
- 可衡量的;
- 具有挑战性但是是可完成的,实际的;
- 及时的。
在对零售商的业务指标作评估时,不同的零售商在不同时期所关注的指标可能有所不同,所以不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔玛,其库存天数和存货率是两个非常重要的指标,评估时都必须涵盖,而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。
品类评分表也因品类角色的不同会有所不同。如目标性品类,其特点是吸引客流,成为消费者购买首选,评估它的指标应以销售额、人流量为主,而不应以利润为主。对于便利性品类,其销售额有限,主要是满足消费者一次性购买的需求,评估它的指标应以利润为主,而非销售量。
3.品类评分表的三步骤[3]
设定业绩指标的品类评分表的三步骤为:
1.确定衡量标准;
2.确定每一衡量标准的目标;
3.零售商和品类顾问对目标必须达成一致。一般通用的评估表,如下表所示:
去年 | 今年 | 目标 | 差距 | 市场 | 差距 | |
销售金额 | ||||||
销售增长 | ||||||
可比增长 | ||||||
毛利额 | ||||||
毛利率 | ||||||
库存周期 | ||||||
库存天数 | ||||||
现货率 | ||||||
送货率 | ||||||
投资回报率 |
而较为完善的品类评分表还包含了:
- 涉及消费者的指标:客单价、购物频率、客户满意度;
- 涉及销售的指标:坪效(商场中每平米面积所产生的销售额);
- 自有品牌的评估。
对品类顾问的评估则可包括如下表所示指标。
品类顾问评分卡 | 得分 | 备注 |
是否能制定合理完整的品类管理计划 | ||
做到承诺的事情 | ||
是否能建立合理的品类细分类结构 | ||
提供购物者分析(定性或/和定量分析) | ||
品类成长大于门店整体成长 | ||
品类市场份额增长 | ||
清晰的市场趋势分析 | ||
提供当前竞争状况分析 | ||
我的品类业绩达成目标 | ||
我的品类毛利达成目标 | ||
我的品类库存天数达成目标 | ||
我的品类存货率达成目标 | ||
我的品类订单满足率达成目标 | ||
品类顾问是否能积极主动提供有关品类的创意、概念、测试方案,帮 助我们提高市场份额 | ||
是否提供每月的评分卡,包含对品类及购物者全面的评估 | ||
是否协助制定去年及今年的促销活动日历 | ||
是否能站在品类的角度,保证品类顾问立场公平 | ||
考虑不同区域,至少每季度更新对商品序列的建议 | ||
品类顾问是否协助监督门店执行 | ||
品类顾问的执行力 | ||
是否能按时间表跟进品类管理进度 | ||
及时发现问题,有效的解决方案,沟通,执行 | ||
能和采购展开良好的沟通互动,听取采购的建议并及时修改品类管理 计划 | ||
平均分数 | ||
总分 |
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