购买欲望是指消费者购买商品或劳务的动机、愿望和要求，它是使消费者的潜在购买力转化为现实购买力的必要条件^[1]。

购买欲望的决定因素，大体上有两种：

1、顾客的需要。

顾客需要是顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需要，那么产品再好，推销员的示范工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的可能。

人的需要，分为五个层次，从低到高依次是：生理需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。

2、顾客购买产品的预期利益。

激发顾客的购买欲望，可以通过分析，把握顾客的一些本能需要来进行：

1、精打细算的本能。大部分客户都存在一种欲增进财富，健康和幸福的本能。

2、自负的本能。客户有希望受到别人尊敬和赞美的本能。

3、模拟的本能。有对强者、优者的羡慕、追随及模拟的本能。

4、好奇的本能。大部分人有对未知事物或新事物产生兴趣的本能。

5、竞争的本能。人人都有希望出人头地，不愿输给人家的本能。

总之，不同的顾客有不同的需要，产生不同的欲望，有不同的担忧与疑虑。因此，不能和千篇一律的方法去激发所有顾客的购买欲望。不能认为在别的地方与别的顾客身上行之有效的说理方法和情感激发手段，在这个地方与这个顾客身上也同样有效。工作人员平时必须准备好很多理由与方式，然后因地、因人运用，应做到随机应变。