顾客方格理论是指不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心态，这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。

从顾客推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：

其一是希望购买到称心如意的商品；注重购买商品本身。

其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销员的态度和服务质量。

各种心态的推销员与顾客接触，哪一种搭配能导致推销成功呢？罗伯特·布莱克（布莱克）与简·莫顿教授给出了推销方格与顾客方格的关系表:

图：推销方格与顾客方格的关系表

表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。

在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。我们可以认为，世界上有多少个推销员，就有多少种推销心态，相反地有多少个顾客，就会有多少种购买心态。推销与购买心态也绝非是简单地受关心对方与关心商品两方面因素的影响，故推销方格理论只是大致上概括出两种心理的组合，仅供我们分析时参考，还应该结合实践经验的积累，不断加以充实和完善。但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销效果相对越好.