外交谈判是指国际上国家之间的政治、军事、经济、科技文化方面的谈判，如国际贸易合作、国际文化交流。国际军事纠纷、围绕朝核问题进行的“六方会谈、围绕中国加入“世贸组织”的多方会谈等等。外交性谈判程序严谨，准备充分，效果鲜明，影响较大，谈判的结果对双方都有制约性。

外交谈判有不同的类型，一般说来可以分为两大类：

一是化千戈为玉帛或化对抗为对话，以谈判消弥冲突或解决争端；

二是谋求发展关系以谈判来促进友好和合作。

外交谈判的主体是主权国家及其国家联合体，而实际的谈判者是外交主体的官方机构和人员，如中国的国家主席、外交部长、驻外大使，以及联合国秘书长、欧盟负责共同外交与安全政策的高级代表等。从广义的角度来考察，在重视外交主体的官方机构和人员的同时，我们也必须注意到，在当今的外交谈判中，在谈判的某些阶段、环节和层面，非官方机构和个人事实上已经跻身外交谈判舞台。比如，美国前总统卡特在解决1994年的海地危机和同年的朝鲜核危机中发挥了相当关键的作用，许多环境非政府组织在推动京都议定书进程中的作用也不能低估。

外交谈判的展开需要具备两个先决条件，即谈判方之间应该同时具有一定的共同利益和冲突利益，两者缺一不可。如果谈判方之间不存在任何的共同利益，谈判就不可能发生，因为双方处于全面彻底的对抗当中，没有什么可以通过谈判来解决。谈判中的共同利益包含两类，一是积极的共同利益，即谈判方合作会带来各自更多的利益；二是消极的共同利益，即如何防止因谈判方之间的冲突损害各方既有的利益。

如果谈判方之间不存在冲突利益或争端，谈判就失去了存在的基础，因为没有争端的各方之间利益一致，无需谈判来调和各方的立场。谈判各方需要解决的争端可以分为两类，一是导致双方既有利益受损的争端，二是妨碍积极共同利益实现的争端。

外交谈判的目标可以分为直接目标和终极目标。外交谈判的直接目标是为了解决谈判各方之间的争端。外交谈判的终极目标是要实现谈判方的共同利益。解决能导致双方既有利益受损的争端将实现各方的消极共同利益，避免争端使各方的消极共同利益受损。而解决能妨碍积极共同利益实现的争端有助于各方去实现积极共同利益，在现有利益的基础上为各方带来更多的利益。

尽管绝大多数的谈判是为了寻求解决争端，但是，如果谈判方之间的争端极其严重，而共同利益非常缺乏，那么，即使各方走到谈判桌前，他们的外交谈判往往不是为了取得一致，而是服务于其他目的，如拖延、宣传、转移注意力或寻求获得有关对方及其谈判立场的情报。

外交谈判的特征，通常指的就是它与其他性质的谈判相比较而言的特异之处。掌握了外交谈判的基本特征，将有助于提高对其本质的认识。

外交谈判的特征，往往具体体现于它的各个不同的侧面。从总体上来讲，外交谈判的主要特征有八：

其一，它是主权国家之间的谈判。

在正常情况下，参与外交谈判的主体应当是主权国家。换句话来讲，外交谈判的参加者必须是主权国家所委派的正式代表。这样一来，谈判方能取得有效的结果。外交谈判的参加者假如不被其所在国认可，或者得不到其本国执政者的信任，那么他所进行的外交谈判往往便会变得毫无实际意义。正因为如此，各国参与外交谈判的谈判者的资格十分重要，他必须是被其所在国家的中央政府授予全权的代表。依照常规，他在参与外交谈判时，必须出具本人的全权证书，根据国际惯例，只有作为国家代表的国家元首、领导政府的政府首脑和主管本国外交事务的外交部长才可以例外。当各国经过外交谈判达成协议，最后签署具有法律约束力的条约时，亦应提请本国的中央政府或者立法机构予以正式批准。

其二，它是主权国家之间的自愿行为。

外交谈判之所以能够得以正常进行，是因为它完全是出自有关国家的自愿。如果只有一方希望通过谈判与其他有关国家解决彼此之间的问题，而得不到对方的呼应与合作，则外交谈判是很难进行的。有关国家同意进行正式的外交谈判，主要是彼此之间存在着一定的问题需要予以解决。需不需要谈判，谈判什么问题，谈判应在何时何地进行，谈判应当以何种级别进行等，都要由有关各国在自愿的基础上提前进行讨论。在一般情况下，只有一相情愿，外交谈判是难以进行的。

其三，它是各国之间完全平等的行为。

既然外交谈判的主体是主权国家，而主权国家之间的外交活动讲究的是一律平等，那么有关国家所进行的正式外交谈判，就必须体现出国与国之间的完全平等。外交谈判应该是而且必须是有关国家之间所进行的一种平等交往。外交谈判的这一平等性特征，主要应体现在以下方面：一是谈判代表的地位、级别要基本平等；二是谈判代表的政治地位要完全平等；三是谈判代表的发言权要一律平等；四是谈判代表的礼遇要大体平等。只有坚持以上四点，才能体现出外交谈判中有关国家之间的真正平等。

其四，它是一种各方和平说理的行为。

在外交谈判中，有关国家的代表为了维护本国的国家利益，可以直陈己见、寸步不让、寸土必争、锱铢必较，对自己的既定目标志在必得。但是，在任何外交谈判中，谈判代表都要既讲究谈判艺术，又注意以理服人。在外交谈判中，不论陈述自己的见解，还是反驳他人的主张，谈判代表都必须注意有理、有利、有节，采用摆事实、讲道理的和平方式。在外交谈判中，谈判代表假如不注意以理服人，而是自以为是、蛮不讲理、为所欲为，甚至动辄对谈判对象进行诅咒、谩骂或武力威胁，非但不能自圆其说、取得成效，往往还会授人以柄，甚至致使谈判因此而破裂。

其五，它成功的重要保证是严守秘密。

有人曾经说过：外交即秘密。实际上如果将外交谈判理解为一种必须严守其秘密的行为，也是完全说得通的。秘密性，应当被视为外交谈判的主要特征之一。强调外交谈判的秘密性，必须划清它与所谓秘密外交的界限。秘密外交，是指某些国家的政府之间为了不正当的目的而私下进行的阴谋性的外交活动。它一旦造成了恶果，往往就要由其本国人民或别国人民去承担。而外交谈判的秘密性，则是指对外交谈判的意图、策略、内容及过程皆须保守秘密。因为事实上在任何谈判的进行过程中，对其公开得越少，成功的希望就越大。

其六，它的基本依据是国际法。

进行谈判，必须有法可依、有法必依，方能取得成果。国内有关各方进行谈判时，谈判的主要依据是本国的法律。进行外交谈判时，则必须以国际法为基本依据。根据国际法的有关规定，外交谈判只能在主权国家的政府之间进行，谈判的参与者应当代表本国中央政府。政府与民间代表所进行的谈判，不应被视为外交谈判，其结果也不具有法律效力。一国政府与另一国的叛乱团体进行谈判，实质上是干涉别国内政的一种变相行为，同样也有违国际法。总之，对于国际法上已有的明确规定，在外交谈判中都必须严格遵照执行。

其七，它十分重视礼仪的运用。

通常外交谈判正式进行于国家与国家之间，任何国家都将本国的尊严与荣誉视作生命，因此在外交谈判中体现着尊重与友善之意的礼仪的运用，一向都备受重视。礼仪在外交谈判中的运用，具体体现在下述方面：谈判者的表现必须讲究礼仪；谈判者的着装必须讲究礼仪；谈判现场座次的安排必须讲究礼仪；谈判后举行签字仪式时必须讲究礼仪；谈判和签字仪式举行时所摆放或悬挂的有关国家的国旗必须讲究礼仪。

其八，它要求参与者有所妥协。

一般来说，在外交场合，“谈判是一个连续的过程”关国家为了维护本国的利益总是要想方设法地与谈判对象讨价还价。但是，如果想使谈判取得真正成功，在谈判时就必须注意既要有所坚持，又要有所退让。在谈判中，要善于求同存异，并善于与对方达成必要的妥协。所谓妥协，就是以有所让步的方法避免争执或冲突，从而使谈判获得成功。应该说，一般的外交谈判大多都会以有关各方有所妥协、相互让步而告终。在外交谈判中有所妥协，必须要坚持原则，设定退让的底线和范围，这样才不至于有碍本国的外交大局。

在外交活动中，外交谈判往往举足轻重。外交谈判对于各国外交所起到的重要作用。既不容被忽视，也不容被替代。

外交谈判的作用，主要体现在以下两个基本的方面。在这两个方面，外交谈判所发挥的重要作用是有目共睹的。

外交谈判的作用之一．是为各国之间进行实质性的外交接触提供了一种最佳的方式。人所共知，在国际社会里，各个国家之间都应当有来有往、和睦共处。惟其如此．整个鼬界才能和平，才能发展。各个国家之间要有来有往、和睦共处，最重要的是要做到相互沟通、互谅互让。而要真正做到这一点，进行各国政府之间的经常性接触，应当说是非常必要的。假如各国政府缺少往来、少有接触、难以沟通，往往就容易互相猜忌、产生矛盾，甚至发展成为国际性的冲突。各国政府之间所进行的接触，大体上可以分为两类：一类是礼仪性接触，另一类则是实质性接触。

各国政府之间的实质性接触，一方面是为了发展彼此之间的友好关系，另一方面则是为了处理、解决彼此之间的冲突或纠纷。各国政府之间进行实质性接触，自然意在协商或处理彼此之间所存在的问题，要么对其进行开诚布公的充分讨论。要么争取达成某种程度上的谅解或一致。显而易见，外交谈判实际上是迄今为止所能见到的各国政府之间进行实质性接触的最佳方式。

通过外交谈判，各国政府之间可以进行实质性接触；通过外交谈判，各国政府之间既可以发展友好关系，又可以协商解决问题；通过外交谈判，各国政府之间所达成的相互理解还可以以某种具体形式被固化下来，并对有关各方产生一定的约束力。通过外交实践可以察知，各国外交要有所成就，就必须经过外交谈判。离开了外交谈判，外交便难以有所附丽，各国外交往往也会一无所成。理解了这一点，就会懂得为什么会有那么多的外交家和外交学研究者认定：外交即谈判。

外交谈判的作用之二，是为各国之间解决国际争端提供了一种最正常的方式。在世界上，既然存在着许多不同的国家，那么因其各自的国家利益不尽相同，它们彼此之间在相互交往中就难免会存在着各种形式的国际争端。所谓国际争端，通常是指国与国之间因存在某种矛盾而引起一定程度的冲突。国际争端一旦出现，则必然会对有关国家之间的正常关系造成一定的影响。

一般来讲，世界各国对于与己有关的国际争端绝对不会置之不理。相反，它们都会对其极端重视，并且往往会力求尽快地对其加以解决。在正常情况下，解决国际争端自古以来就存在着两种基本方式：一种是和平的方式，即主要通过外交谈判解决。另一种是非和平的方式，即通过使用武力或以武力相威胁来解决。实践证明，要使国际争端得以正常而合理的解决，采用和平方式最为恰当，而非和平的方式通常是不可取的。

江泽民同志曾经指出：“各国的事情要由各国人民作主，国际上的事情要由各国平等协商。在事关世界和地区和平的重大问题上，应该按照联合国宪章的宗旨和原则以及公认的国际关系基本准则，坚持通过协商谈判和平解决争端。”充分指明了各国之间解决国际争端的最佳途径之所在。

在外交实践中，外交谈判多进行于存在着一定国际争端的各国之间。应当说，它是解决国际争端的最值得提倡、最正常、最健康的方式。对于这一点，不少重要的国际公约都有明文规定。例如，在1907年《海牙和平解决国际争端公约》第38条、1920年《国际联盟盟约》第13条以及1928年《和平解决国际争端的日内瓦总议定书》第1条中，都规定了应以外交谈判解决国际争端。而在《联合国宪章》第33条和《国际法原则宣言》中，则将外交谈判列为解决国际争端的诸种和平方式的首位。这表明，在国际法上，以外交谈判解决国际争端，已成为各国所应尽的一种义务。

各国在与他国进行外交谈判时，总有一些基本的要求、规定、法则和标准必须遵守。外交谈判的原则，指的就是在外交谈判进行之际，各国所依据的有关要求、规定、法则和标准。在进行外交谈判时，其原则具有广泛的指导意义。

一般而言，外交谈判的原则共有下述七项。它们既各自独立，又相互影响，在外交谈判的具体实践中共同发挥着重要作用。

1．实力原则

2．兼顾原则

3．尊重原则

4．自主原则

5．有限原则

6．客观原则

7．预审原则

其一，根据谈判参加国的多少进行划分。根据这一标准，外交谈判有双边谈判与多边谈判之分。双边外交谈判，是指进行于两国之间的谈判。多边外交谈判，则是指由两个以上的国家所进行的谈判。在一般情况下，外交谈判多为双边谈判。近年来，多边谈判正在变得越来越重要。从根本上讲，外交谈判参加国的多少，主要与谈判的涉及面有关。

其二，根据谈判的公开与否进行划分。根据这一标准，外交谈判有公开谈判与秘密谈判之分。所谓公开谈判，指的是对外界不加保密，公开进行的外交谈判。所谓秘密谈判，则是指对外界加以保密，不公开进行的外交谈判。在实际操作中，有的外交谈判往往根据实际需要部分公开，部分则加以保密。

其三，根据谈判者的接触程度进行划分。根据这一标准，外交谈判有直接谈判与间接谈判之分。所谓直接谈判，通常是指谈判者面对面所进行的外交谈判。所谓间接谈判，则是指谈判者未曾直接会面，而是利用某种媒介所进行的外交谈判。具体来说，间接谈判．有1：3间接谈判与书面间接谈判两种。前者利用电话、可视电视进行；后者则须借助于书信、电报、传真、电子邮件等。直接谈判与间接谈判可以分别进行，也可以互有交叉。其选择的依据，主要是有关各方的实际条件与实际需要。

其四，根据谈判者的行政级别的高低进行划分。根据这一标准，外交谈判可以分作国家元首级谈判、政府首脑级谈判、副国家元首或副政府首脑级谈判、外交部长级谈判、副外交部长级谈判、外交部司长或副司长级谈判和普通官员级谈判。其具体的划分，主要因外交谈判参加者的行政级别的高低而异。通常认为，外交谈判参加者的行政级别的高低，往往与其相互间的关系以及对谈判的重视程度有关。

其五，根据谈判时间的长短进行划分。根据这一标准，外交谈判有短期谈判、中期谈判与长期谈判之分。一个月之内可以结束的外交谈判，称为短期谈判。一个月以上、半年以内可以结束的外交谈判，称为中期谈判。半年以上才可以结束的外交谈判，则被称为长期谈判。进行外交谈判的时间的长短，通常取决于谈判所取得的实际进展。在外交实践中，短期谈判比较常见。中期谈判与长期谈判，则大多分为数轮或循环进行。

其六，根据谈判所在地点的不同进行划分。根据这一标准，外交谈判有主座谈判、客座谈判、主客座谈判与第三国谈判之分。主座谈判与客座谈判，是相对而言的。当外交谈判在某一参加国境内举行时，对于东道国来讲，即为主座谈判；而对于其他参加国而言，则为客座谈判。当外交谈判在有关各国间轮流进行时，称为主客座谈判。当外交谈判在参加国之外的国家举行时，则应称之为第三国谈判。选择外交谈判的地点，既要考虑相互平等与实际需要，又要兼顾实际可能。

其七，根据谈判方向的不同进行划分。根据这一标准，外交谈判有横向谈判与纵向谈判之分。所谓横向谈判，即采用横向铺开的方法，首先列出谈判所要涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论，同时取得进展，再同时向前推进谈判的过程。所谓纵向谈判，则是采用纵向递进的方法，在确定所谈的全部问题之后，首先集中谈判其中某一个问题，待其解决之后，方才依次逐个谈判其他各项问题。进行横向谈判，有助于一揽子解决全部问题。进行纵向谈判，则有助于谈判的循序渐进。

其八，根据谈判中第三方作为中间人介入的有无进行划分。根据这一标准，外交谈判有受调停谈判与无调停谈判之分。所谓受调停谈判，即有中间人介入调停的外交谈判，它一般属于对抗性谈判。所谓无调停谈判，即没有中间人人介入的外交谈判，它既可以是对抗性谈判，也可以是非对抗性谈判。至于外交谈判是否需要中间人的介入，关键要看谈判各方的意愿以及是否存在实际需要。

其九，根据是否涉及谈判的实质性问题进行划分。根据这一标准，外交谈判有实质性谈判与非实质性谈判之分。实质性谈判，是指谈判内容与参加各方的谈判目标直接相关的外交谈判。非实质性谈判，则是指为使实质性谈判顺利进行，而在谈判前进行议题、议程、地点、时间、范围、级别、人数等方面的磋商，在谈判中进行有关各方具体事务的协调，在谈判后对各方所形成的协议、立场或观点进行技术处理等等的事务性的外交谈判。实质性谈判深受非实质性谈判的影响，而非实质性谈判则往往从属、服务于实质性谈判。

其十，根据谈判的正式与否进行划分。根据这一标准，外交谈判有正式谈判与非正式谈判之分。正式谈判，是指合乎正规的、公认的标准的外交谈判。非正式谈判，则是指不正规、不标准的外交谈判。一般来讲，外交谈判多为正式谈判。非正式谈判多为正式谈判排除障碍、探索前景，或者在形势与条件不适合举行正式谈判时采用。

外交谈判可以分为谈判准备、程序性谈判、实质性谈判和协议签署四个阶段。

谈判准备阶段

(一)谈判意愿的确立。一国实现本国对外政策目标的途径，除了外交谈判之外，还有武力和颠覆等非外交方式。因此，任何谈判的启动，都需要有关各方确立谈判意愿，即希望通过谈判来解决相互分歧。一国谈判意愿的确立，取决于该国至少三方面判断的结果：(1)现状于本方不利，并且不能通过非谈判的方式改变。(2)分歧当事方也具有意愿和能力来寻求谈判解决。(3)通过谈判，分歧可以获得比较公平的解决。

(二)谈判方案的制订。一旦形成了谈判意愿，一国需要制定谈判的方案。谈判方案是谈判者对谈判目标、具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。谈判方案的准备能使谈判工作有效顺利地进行，能使谈判既有方向，又能灵活地在复杂的局势中把握自己的原则。谈判方案首先包括一国争取在谈判中追求的最高目标和最低目标。最高目标是一国追求的最理想结果，也是一国在某一议题上争取实现的长远目标。最低目标是导向最高目标实现的一个中间阶段，是一国在某一议题上在当前所要达到了基本目标，是谈判的底线。

(三)谈判信息的搜集。谈判资料是那些与谈判过程有密切联系的相关信息。如同在商务谈判中一样，谈判信息在外交谈判中的作用也可分为三类：(1)谈判信息是制定正确谈判战略的依据。(2)谈判信息是控制谈判过程的手段。(3)谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

谈判信息包括：关于外交情势的信息，诸如大国关系的变动、重大突发事件及其影响、各国政策的动向；关于谈判对手的信息，如其国内政治经济状况、决策者和谈判代表的个人性格特点和政治见解，对方的谈判目标和谈判策略；关于谈判议题的信息等等。

(四)谈判班子的组织。谈判准备阶段的一个重要工作是组建谈判班子，特别是确定主谈人的层级和谈判团队的组成。

程序性谈判阶段

具有谈判意愿的双方，在展开实质性谈判之前，须就一系列程序性问题展开谈判，以决定谈判的层级、时间、地点和议程。

(一)确定谈判层级。确定实质性谈判的主谈人层级是一件比较微妙的事情。谈判层级高，如首脑级，则主谈人集外交谈判者和外交决策者双重角色于一身，显然有助于谈判者根据谈判进展及时修正谈判目标，以便于达成协议。但是，如同后面将专门谈到的，首脑外交也具有重大的缺陷，如首脑对谈判议题不熟，如果决策失误则不可挽回等。谈判层级如果过低，则主谈人的权限过小，需要不时向其上级请示，谈判取得突破的难度较大。所以，在确定其谈判层级时，须考虑双方对达成协议的迫切程度、谈判议题的重要程度、双方就谈判议题原先沟通的程度等多种因素。如果双方都比较迫切，议题重大，且双方已有良好的沟通，则最高层级的谈判将有助于谈判取得突破；如果双方并不迫切，且议题不那么重大，双方原有沟通尚不充分，则可以首先在事务级官方层次展开谈判；在介于两者当中的情况下，可以考虑外交部长或司局长层次的谈判。

(二)确定谈判地点。双边谈判的地点无非有三种：在谈判当事国甲；在谈判当事国乙；在谈判当事国之外的第三地。谈判当事国如果成为谈判的东道主，通常可以获得不少好处：另一方不辞辛劳前来谈判，似乎显示其寻求谈判解决的更为迫切的愿望，而在心理上处于下风；同时，远方而来的谈判者遭受舟车劳顿和时差困扰，而东道主则可以以逸待劳，在体力上占据优势；东道主可以及时向上级报告谈判进展，及时做出必要的决策，而来访的谈判者则常常要担心其内部讨论和与国内的通讯受到监听，而使决策质量受损。正因为如此，谈判当事国如果不选择第三地作为谈判地点；常常会要求谈判轮流在两国举行，以保证双方都能分享当东道主所带来的各种好处。

如果两国关系欠佳，一方不愿派出政府代表前往另一国或接受另一国政府代表来访，以防止各国做出不恰当的联想。在这种情形下，为了保持本国的尊严或体面，以及防止在谈判中处于下风，谈判各方都会避免在任一当事国举行谈判，而选择一个双方都可以接受的第三地。这个第三地可以是一个中立国家，或中间地点。比如，在冷战时期，作为中立国的瑞士和奥地利一直是美苏两个超级大国举行双边谈判的场所。中立国家之外，地理上的中间地点也是一种选择。1986年，美国总统里根和苏共总书记戈尔巴乔夫就选择冰岛首都雷克雅未克作为美苏首脑会晤的地点。当然，在选择第三地举行谈判时，也许考虑驻该国的本国使馆能否提供当地后援和保证与国内的可靠通汛。在雷克雅未克会议期间，美国驻冰岛大使馆的“特别机要室”是总统与其顾问开展内部讨论的场所。它只能容纳八个人就座。由于高级官员太多，美国军控主任阿德尔曼就只能坐在房间内仅余的一平方英尺的空地板上，紧紧地斜倚着总统的腿，而几乎每一个人的鞋都挨着他的腿。

(三)确定谈判时间。确定谈判的开始时间也需要考虑多种因素，如主谈人的日程安排，当事各国的国内局势以及国际情势的发展。主谈人各有自己的日程安排，需要双方加以协调。当事各国的国内局势也会影响到各国对启动谈判时间的决定。一个国家通常不愿意和一个行将下台的政府展开谈判，担心这个政府既无能力在国内获得必要的支持来做出妥协，也不能保证达成的协议为下任政府所继承。一国也不愿意在力量对比不利的情况下展开谈判，而希望等待时机，在实力增强后启动谈判。国际情势的发展有时会创造谈判的“机会之窗”，形成有利于自己的国际力量对比和舆论环境。此时，需要各方抓住机遇，尽快开始谈判。同样，国际情势的发展也会带来不利于一方的国际环境，从而阻止一方尽快进入实质性谈判。

(四)确定谈判议程。谈判议程的确定涉及谈判的议程设定。议程设定虽然只规定谈判的议程范围，但它对谈判的结果有着明显的指向作用，因而成为双方斗智斗勇的必争之地。谈判议程的重要性在于：

(1)某些议程如果被纳入谈判议程，意味着在该议程上拥有利益的一方同意将该议题列入讨价还价的范围，而可能在该议题上做出让步。如果一国不希望或不可能在此问题上做出让步，那么它将努力将该议题排除出谈判议程。

(2)某些一国绝对不能让步的议题如果被纳入谈判议程，那么该国将面对来自另一国的沉重压力，其拒不让步的谈判行为将导致其国际形象受损，让另一方获得巨大的宣传效应。

正因为如此，在1973年中东战争发生后，以色列在和埃及进行的谈判中竭力在谈判议程中排除掉诸如约旦河西岸和加沙的被占问题、巴勒斯坦的自决问题和耶鲁沙冷的地位问题，而集中讨论以埃边境之间的停火、脱离接触和冲突解决问题。总之，在程序性谈判中，一方将努力列入那些对方拥有先占利益且本方可从对方让步中获利的议题，而尽量排除那些本方拥有先占利益且对方可从本方让步中获利的议题。

实质性谈判阶段

(一)各方提出主张。在正式谈判开始时，双方需要相互查验谈判代表的授权证书，并陈述最初的立场。双方最初的立场通常体现各自在谈判中所希望追求的最高目标。这在西方谈判者中最为明显。在提出最初的要求时，西方谈判者倾向于狮子大开口，其要求往往大大高出其实际想要的水平。基辛格就曾经表示：“在谈判桌上的效率全看人如何夸大他的需要。”狮子大开的开价如果有理有据，将促使谈判对方提升对本方谈判底线的评估，从而使本方的谈判底线在对方的评估中超出本方的真实底线，诱使对方在有利于本方的条件上达成协议。当然，狮子大开口的开价必然为谈判注入竞争性和冲突性因素，也可能因此激怒对方而使谈判受阻。

(二)探索各方底线。不管开局立场有无有意的夸大，各方的真实谈判底线总是隐藏在后，需要通过后续的谈判加以认识。对对方底线的掌握可以通过正式会谈中的提问和辩论来进行，也可以在非正式场合的交流沟通中进行探索。事实上，正式场合的谈判受会谈记录的约束，各方常常拘泥于本方的开局立场，而无法进行真实意图的沟通。而在非正式场合，如各种酒会、餐会、休闲娱乐场合，谈判代表之间可以较少拘束地交换意见，相互透露双方较为真实的意图。

(三)形成框架原则。基于对谈判各方利益和底线的认识，谈判双方通过相互让步来形成一个指导未来谈判的框架原则，或称程式。在贝里奇看来，中国在和英国谈判时提出了“一国两制”的构想，虽起初遭到英国的反对，但后来被英国接受，成为指导中英达成1984年关于解决香港问题的联合声明的框架原则。在解决巴勒斯坦和以色列的冲突过程中，以色列撤出被占领土和巴勒斯坦承认以色列国的“土地换和平”原则是另外一个广受关注的框架原则。

一个好的框架原则应该具有全面、平衡和灵活的特性。全面性要求一个框架原则能够为谈判双方之间的所有主要争议提出解决方案。比如，“一国两制”原则既解决了中国优先关注的主权和治权回归问题，也照顾了英国和香港地区人民要求维持原有香港经济社会体制的利益。平衡性则要求一个框架原则所要求的相互让步基本上是对等的，因而是公平的。灵活性则要求，该框架原则只是一般性原则，包含足够的空间，以允许各方相信该原则可在细节谈判阶段得到改进。

(四)落实细节问题。框架原则确立了谈判的基础。以此出发，谈判进入细节和具体问题环节。在实际谈判中，细节和具体问题的谈判并不比确定谈判框架更容易，而常常带来更大的困难。由于这是谈判的最后环节，其确定的协议将界定双方在争端事项上的实际利益分配，谈判者常常受到极大的压力去争取利益的最大化，从而形成谈判僵局。而且，细节和具体问题的谈判涉及各种技术问题，需要技术专家、法律专家和翻译专家的直接参与，提高了谈判的复杂性

协议签署阶段

一场谈判经过双方的努力，在所有条款上都取得了一致意见后，就要进入谈判的协议签署阶段。

1、强制性权力

2、诱导性权力

3、软权力

影响外交的其他因素

1、谈判中的时间因素；

2、谈判中的文化因素；

2、谈判中的国内政治因素。

外交作为艺术和技巧主要表现在外交谈判中的艺术和技巧。这里所说的艺术和技巧决不是指玩弄手腕、权谋和诡辩，而是指以下各项能力，即(1)恰当地运用综合国力的规律和以主权平等为主导的国际准则，提出可以争取的最高和可以接受的最低谈判方案和条件，并善于为实现最有利的方案和条件而进行努力或斗争；(2)在必要时要能为争取的条件坚持或等待，“不拿原则作交易”，又能在适当的时机“适可而止”，在许可的范围内作不失时机的妥协，及时调整方案和条件；(3)既能在必要时为对方准备台阶，又能为自己留有回旋的余地。

具体说来外交的艺术和技巧有以下几个方面值得参考：

深思熟虑、准备周全。谈判前对于谈判方针、有关谈判的各种资料以及程序技术问题及可能出现的问题和情况等都要加以调查研究，拟定对策。

弄清主题、确立目标。要弄清谈判的主题是什么，分析问题的实质，比较自己与对方的立场，确立谈判所要力争的最高目标、所要固守的最低目标。

开局有利、起案适度。选择有利的时机开始谈判，开局时可以采取一些措施或利用舆论，造成一个有利的和谐气氛，取得谈判上的主动权。认真谈妥程序性问题，实质问题起案应适中，也不能过于苛刻，以致使对方望而生畏，对谈判前途绝望，从而不肯达成协议。

坚持原则、互谅互让。谈判开始后要开门见山，提出自己一方的原则主张，先要争取通过协商和必要的互相让步，在原则问题上首先达成协议。如果原则问题达不成协议，具体问题不好解决。

高屋建瓴、着眼大局。谈判过程中要始终注意把握谈判的主题，一定不能拿原则作交易。分清主次，对一些并非原则的枝节问题，一般不要过多去和对手纠缠，以免颠倒主次，因小失大。

相机行事、决定进退。根据谈判中形势的变化，有利因素和不利因素的出没消长的状况，有时须及锋而试，发起突袭；有时又须沉着应付、巧妙防御。进攻时要使对手不知所措，收缩时要从容不迫、计出万全。

巧发奇中、据理力争。成功的谈判者要具有很好的口才，话说得要得体而且切合事实。论点明确，论据充分，具有很强的说理能力，令人心悦诚服。即或在说理辩论时也要雍容大度，情绪冷静，表现出公平与客观的态度。

坚毅有恒、步步推进。一场繁重的外交谈判有时须要克服重重难关才能通过协商并达成协议。根据本国政府制定的谈判方针与策略，谈判代表必须坚毅有恒、认真务实地推动谈判的进展，直到瓜熟蒂落，取得协议。

求同存异、打破僵局。外交谈判的成败从国际大环境中说，当然和一国国力(或称为综合国力)有关。所谓谈判以国力为后盾。外交谈判只在特殊情况下，如自己一方的立场是正义的，对方却横生枝节，或以中断谈判进行威胁时，也可以使用外交压力，如发出警告，要求对方承担谈判破裂的责任、提出最后期限等。但是，谈判本身毕竟是和平协商的手段，不能像西方国家一些外交谈判学著作中所鼓吹的那样依靠“实力原则”。一般说来除非万不得已时，尽量避免使用威胁手段。在不损害任何一方的根本利益的基础上，遇到彼此利益都有所照顾时，则各方可以求同存异，共同作出承诺，以使谈判打破僵局和取得协议。

案例一：中英香港谈判^[6]

　　香港地区(包括香港岛、九龙和“新界”)自古以来就是中国的领土。1840年英国发动鸦片战争，强迫腐败的清政府签订了《南京条约》，强行占领了香港岛。1860年英国又逼迫清政府签订了《北京条约》，占领了九龙半岛尖端。1898年，英国再次强迫清政府签订了《展拓香港界址专条》，强行租借九龙半岛大片土地及附近200多个岛屿(后统称“新界”)，租期99年。1997年6月30日期满。

　　中国人民一直反对上述三个不平等条约。中华人民共和国政府的一贯立场是：香港是中国的领土，中国不承认帝国主义强加的三个不平等条约，主张在适当的时机通过谈判解决这一问题，未解决前暂时维持现状。

　　1972年3月8日，中华人民共和国常驻联合国代表致信联合国非殖民化特别委员会主席，重申“香港和澳门是被英国和葡萄牙当局占领的中国领土的一部分……不应列入反殖宣言中运用的殖民地地区的名单之内。”6月15日，联合国非殖民化特别委员会通过决议，向联大建议从殖民地名单中删去香港和澳门。11月8日，第27届联合国大会通过决议，批准了联合国非殖民化特别委员会6月15日的报告。

　　1979年3月，英香港总督应中国外贸部长邀请访华时，即探询中国政府在香港问题上的政策意向。1981年4月，邓小平在会见英国外交及联邦大臣时，重申了中国政府对香港问题的一贯立场。1982年1月，英国特使访问北京，会见了中国总理，正式就谈判解决香港问题进行了初步接触。

　　中英两国关于香港问题的谈判从1982年开始，分两个阶段进行。第一个阶段主要是两国领导人就原则和程序问题进行会谈，时间是从1982年9月英国首相撒切尔夫人访华到1983年6月。

　　1982年9月24日，邓小平会见了撒切尔夫人。此前，中国总理同她举行了会谈，中国领导人正式通知英方，中国政府决定在1997年收回整个香港地区，同时阐明中国收回香港后将采取特殊政策，包括设立香港特别行政区，由香港当地中国人管理，现行社会、经济制度和生活方式不变等等。撒切尔夫人则坚持三个不平等条约继续有效，提出如果中国同意英国1997年后继续管治香港，英国可以考虑中国提出的主权要求。很明显，英方想在主权问题上与中国讨价还价。针对英方的言论，邓小平在会见撒切尔夫人时严肃地指出：“关于主权问题，中国在这个问题上没有回旋的余地。

　　坦率地讲，主权问题不是一个可以讨论的问题。”邓小平说：“现在时机已经成熟了。应该明确肯定：1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅是‘新界’，而且包括香港岛、九龙。”“如果中国在1997年，也就是中华人民共和国成立48周年后还不把香港收回，任何一个中国领导人和政府都不能向中国人民交代，甚至也不能向世界人民交代。如果不收回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章。”“不迟于一两年的时间，中国就要正式宣布收回香港这个决策。”

　　这次谈话后，双方同意通过外交途径就解决香港问题进行商谈。此后的半年里，由于英方在香港问题上立场不变，双方的磋商没有进展。1983年3月撒切尔夫人致函中国总理，作出了她准备在某个阶段向英国议会建议使整个香港主权回归中国的保证。由于英方在香港主权问题上作出了某些承诺，谈判有了某些进展的可能。为此，这一年的4月，中国总理复信表示中国政府同意尽快举行正式谈判。

　　第二阶段的谈判从1983年7月至1984年9月，两国政府代表团就具体实质性问题进行了22轮会谈。会谈一开始，英方试图以承认中国对香港的主权来换取1997年后继续管治香港的所谓“治权”，这理所当然地遭到了中国方面的拒绝。为此，直到第四轮，谈判仍毫无进展。1983年8月邓小平在会见访华的英国前首相希思时指出，英国想用主权来换治权是行不通的。他劝告英方改变态度，以免出现到1984年9月中国不得不单方面公布解决香港问题政策的局面。1983年10月，英国首相来信提出，双方可在中国建议的基础上探讨香港的永久性安排。这样，到第5和第6轮会谈时，英方才确认不再坚持英国对香港的管治，也不谋求任何形式的共管。至此，中英会谈的主要障碍开始排除。

　　从第7轮谈判开始，谈判纳入了以中国政府关于解决香港问题的基本方针政策为基础进行讨论的轨道。虽然英方明确承诺过不再提出任何与中国主权相冲突的建议，但实际上在谈判中仍通过提交工作文件的方式，提出了许多企图于1997年后在香港最大限度地保留英国影响和使香港脱离中国中央人民政府领导，成为某种独立或半独立“政治实体”的建议。例如，英方一再以“最大程度的自治”来修改中方主张的“高度自治”的内涵，反对香港特别行政区直辖于中央政府；一再要求中方承诺不在香港驻军，企图限制中国对香港行使主权；要求在香港派驻不同于其他国家驻港总领事性质的“英国专员”代表机构，试图把未来香港特别行政区变成一个英联邦成员或准英联邦成员；英方还提出持有香港身份证的海外官员可以担任“公务员系统中直至最高层官员”，并要求中方承诺在1997年后原封不动地继承香港政府的机构，以及过渡时期英方可能作出的改变；等等。很明显，这些主张是直接抵触中国主权原则的，中方当然坚决反对。

　　从1984年4月第12轮会谈以后，双方转入讨论过渡时期香港的安排和有关政权交接的事项。在是否在香港设立联合机构的问题上，英方又坚决加以反对，双方在这个问题上存在很大分歧。这一年的4月和7月，英国外交大臣杰弗里·豪两次应邀来北京访问。中国领导人同他会晤，对谈判起了很大作用。经过反复讨论，双方最后商定设立中英联合联络小组。该小组是联络机构而不是权力机构。它的职责是就中英联合声明的实施进行磋商，讨论与1997年政权顺利交接有关的事宜，就双方商定的事项交换情况并进行磋商。在最后3轮的会谈中，双方就国籍、民航、土地等几个政策性和技术性都比较复杂的具体问题进行了讨论，并对协议的文字进行了反复磋商。

　　1984年9月18日，中英双方就全部问题达成协议。12月19日，中英两国政府首脑在北京正式签署了关于香港问题的联合声明。邓小平同志出席了签字仪式。在交换了文本后，邓小平走到撒切尔夫人面前，举起香槟，热烈祝贺中英双方完成了一件影响深远、具有世界意义和历史意义的大事。

　　中英关于香港问题的谈判，给人们留下了几点深刻的印象：香港回归祖国是历史的必然，中国在主权问题上寸步不让；英方任何妨碍中国对香港恢复行使主权的主张都是行不通的，最终还是要回到现实中来；两国之间的问题，只有坚持合作、通过谈判才能解决。在以后的岁月里，又多次证明了这几点。

　　中英联合声明确认：中华人民共和国政府于1997年7月1日对香港恢复行使主权。届时，香港将结束自鸦片战争一个半世纪以来遭受殖民统治的历史，重新回到祖国的怀抱。此外，联合声明还宣布了中国1997年后将在香港实施“一国两制”的方针政策，规定了中英双方在过渡时期应密切合作以实现平稳过渡。

　　中英联合声明的签订和香港问题的圆满解决，是中国现代历史、也是世界现代历史上的一件大事，它标志着中国人民向着祖国统一的伟大目标迈出了重大一步，也为和平解决国际争端，特别是解决国与国之问历史上遗留下来的问题提供了新的经验。