产品异议
1.什么是产品异议[1]
产品异议是指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。
它表明顾客已经了解自己的需要,但却担心推销品能否满足自己的需要。这类异议带有一定的主观色彩,主要是顾客的认识水平、购买习惯以及其他各种社会成见影响所造成的,与企业的广告宣传也有一定的关系。推销员应在充分了解产品的基础上,采用适当的方法进行比较说明,消除顾客的异议。
2.产品异议的因素
当顾客对产品产生异议,一般是由以下几个因素引起的:
1、对公司、品牌不信任。如:“我以前都没听说过或没用过”,这时销售人员要拿出权威的公司资料强调公司背景,介绍公司发展史及在其它区域的销售情况。
2、对该产品效果产生异议:
- 结合她本人的需求再次强调产品的功能;
- 利用顾客档案告诉顾客该产品是可以的,在其它区域销售的情况很好,在本专柜有很多顾客回头购买。
3.产品异议的处理策略[2]
1、现场示范。
2、亲身体验。
3、邀请考察。
4、举证劝诱。
5、试用试销,提供担保。
6、取“长”补“短”。
7、产品知识教育。
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