顾客动线
1.什么是顾客动线
顾客动线是指顾客进入商场的流动曲线。
2.顾客动线的运用[1]
商场商品陈列围绕顾客流动曲线布局,可以起到方便顾客选购,延长顾客购物时间,扩大关联产品销售的作用。商场顾客动线的关注点主要是连锁店主通道和副通道的设置,照明带、色彩的渐变、各柜台、专柜间距设置、随机购买商品和大件商品陈列点选择。顾客动线的顾客流动量测算可以采取两种方法:一种方法是数学方法,即根据商场的平面布局和楼层分布,划分各类通道的类别,从而确定不同商品的陈列点,这种方法在门店开业前商品陈列点的选择较为常用。但是,数学测算往往忽视了人们的行为习惯,导致测算误差较大的情况发生。另一种方法是实测法,即详细记录、统计各类通道的时点人流,从而确定商品、赠品陈列点,这种方法在商场日常经营过程中对陈列点的选择最为有效。
3.顾客动线的规划[2]
一、规划要领
1.考虑店出入口与收银台区隔之动线,以流畅的方式设计自动门位置与收银台衔接,而不致造成进出碰撞。
2.收银台尽可能设计于店出入口的左侧,引导顾客向右走。
3.避免收银台顾客结账与顾客购物动线冲突,收银台与货架距离应保持150厘米以上。
4.流畅动线以大圆(或椭圆)环绕为佳,且由右方向左方环绕卖场。
5.长条型店面由于店面宽度不够,收银台设计不妨收缩,使自动门入口处留一缓冲区。
6.收银台设计,避免直接阻挡顾客,造成反效果。
二、规划效益
(一)商品销售机会增加
便利商店顾客中有些顾客是属于冲动性购买,拉长顾客的动线,即是拉长产品导引线,势必提升顾客购买欲及销售机会。冲动性购买行为有三种类型。
1.瞬间冲动购买
顾客购物完全没有计划的购买。
2.增加购买顾客
在店内有计划的购买某一特定形态及包装的商品时,因为注意到其他口味、包装、相关联的商品,顺便额外购买。
3.品牌转移
顾客计划购买某一特定品牌商品,当他在做选择时,其他品牌却吸引其注意,并转而购买。
(二)顾客停留时间加长
动线的规划,除了希望维持顾客购物时的顺畅,还要考虑能增加顾客停留店内时间,引导顾客多浏览店内商品,激发顾客潜意识的商品需求。
(三)商品告知功能强化
在顾客决定购买前,必须认知商品功能,所以卖场动线规划必须让顾客能充分了解商品信息并且记忆,当顾客有需求时,就会主动地到店中购买。另外根据研究得知,顾客对每一列商品告知停留驻足时间,不会超过两秒钟,因此必须在两秒钟内把商品功能告知给顾客,使其决定是否购买。
(四)自动入店效果
卖场内流畅的动线规划,会吸引店外顾客的进门,这是一种自然罄的力量,同时若在店外设计创意告知牌、音响效果、地板颜色导引,撞会有相佐的效果。