在下面八条中，有六条是由美国管理学家雷鲍夫总结提炼的，只有第一条和第四条是别人补充的。管理界将这语言交往中应注意的八条，统称为雷鲍夫法则。也有人将雷鲍夫法则称为建立合作与信任的法则，还有人将雷鲍夫法则称为交流沟通的法则。

　　在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中：

　　1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误

　　2、最重要的七个字是：你干了一件好事

　　3、最重要的六个字是：你的看法如何

　　4、最重要的五个字是：咱们一起干

　　5、最重要的四个字是：不妨试试

　　6、最重要的三个字是：谢谢您

　　7、最重要的两个字是：咱们

　　8、最重要的一个字是：您

仔细观察雷鲍夫法则的八条定律，你会发现它们是一个不断渐进的过程。要建立合作和信任的基础最重要的就是认识自己和尊重他人。而上述定律无疑就是进行这一过程的最好表现。

• 　　最重要的八个字是：我承认我犯过错误

　　主动认错不仅是一种谦虚的表现，而且还要求执行者不断反省自身。能身体力行做到这一点，并且真正地是发自内心，贯彻到底，往往会产生出人意外的良好效果。1990年2月，通用公司的机械工程师伯涅特在领工资时，发现少了30美元，这是他一次加班应得的加班费。为此，他找到顶头上司，而上司却无能为力，于是他便给公司总裁斯通写信说“我们总是碰到令人头痛的报酬问题，这已使一大批优秀人才感到失望了”。斯通立即责成最高管理部门妥善处理此事，三天之后，他们补发了伯涅特的工资，事情似乎可以结束了，但他们利用这件为职工补发工资的小事大做文章。第一是向伯涅特道歉；第二是在这件事情的推动下，了解那些“优秀人才”待遇较低的问题，调整了工资政策，提高了机械工程师的加班费；第三，向《华尔街日报》披露这一事件的全过程，在全国企业界引起了不小轰动。想想通用公司的工程师真是幸福。通用总裁改正了一个错误，但他得到的远不是看起来这么少。

• 　　最重要的七个字是：你干了一件好事

　　在反省自身的同时一定要注意回应别人的反应，学会关注，然后鼓励别人，是学习合作的第二条秘籍。松下幸之助在创业阶段一直和员工同甘共苦，日后创立了三洋的景值熏就常常回忆起当时他在松下时不断受到松下幸之助的鼓励，即使是在他把电池厂赔光了之后也还是如此。松下认为他能安全回来就已经是值得鼓励的了。

• 　　最重要的六个字是：你的看法如何

　　在优秀的企业中，不可能是由老板操控一切、切忌与人合作时不顾别人的感受，集思广益才是成功之道、与人合作，一定要做到用人不疑，疑人不用。一个好的合作者是能够享受分权后的轻松的，瑞典商业银行近30年一直保持着在北欧所有银行中赢利最多的状况、对于一般的企业来说，部门经理只能称得上是“基层干部”，至于那些关系到企业生死存亡的决策，就不是他们力所能及的了。但是在瑞典商业银行的管理理念里，分行经理却是最有权力的。

　　瑞典商业银行全球执行副总裁薄安沛这样解释道：“我们的分行经理是银行的基石，他们比在集中管理体制下有着许多条约的经理们更像一个领导者，批准信贷申请是银行的一项重要工作，也直接关系到整个银行的利润情况。但是在我们银行里，首席执行官(行长)是没有批准贷款这个权力的，因为按照我们银行的规定，行长是不能干涉具体业务的，业务只能由分行来操作。显然，审批贷款的重任就落在了分行经理的身上，在这一点上我们与其他银行有所不同。”

　　总裁没有权力做的事情，部门经理却可以，这对于大多数管理层人士来说肯定是一件不可思议的事情。也许如果真有人这样做了，难免会被扣上“造反”的恶名，但是这样的体制却在现实中确确实实获得了成功。这就是信任的威力。

• 　　最重要的五个字是：咱们一起干

　　在优秀的公司，“咱们一起干”并不是仅仅说给合伙人听的，当然作为合伙人，往往要负更大的责任，但是一家公司要成功就必定要调动公司所有员工的积极性。如果可以让所有的员工都有与老板一起干的信心与决心，那么这必然会是一家好公司。1998年4月，摩托罗拉电子有限公司推出了“沟通宣传周”活动，内容之一就是向员工介绍公司的12种沟通方式。比如：

　　我建议：书面形式提出您对公司各方面的改善建议，全面参与公司管理。

　　畅所欲言：保密的双向沟通渠道，您可以对真实的问题进行评论、建议或投诉。

　　总经理座谈会：定期召开的座谈会，您的问题会在当场得到答复，7日内对有关问题的处理结果予以反馈。

　　报纸及杂志：《大家》、《移动之声》等杂志可以使您及时了解公司的大事动态和员工生活的丰富内容。

　　公司每年都召开高级管理人员与员工沟通对话会，向广大员工代表介绍公司司经营状况、重大政策等，并由总裁、人力资源总监等回答员工代表的各种问题。

• 　　最重要的四个字是：不妨试试

　　与伙伴的合作，归根结底还是为了让双方在各方面的互补性得到发挥。“试试”就是鼓励合作者不断地进行创新。“不妨”其实是这里的关键。不妨就是不要太在意结果，有创意就一定要付诸实施，一定会有收获的。有近60年历史的惠普公司是著名的计算机、通讯及测量用品生产厂商，一向以卓越的质量和完善的技术支持而处于国际领先地位，1997年全球销售额达422。7亿美元，在《财富》世界500强中从上年的第六十位跃居第四十七位。惠普公司实行“开放实验室备用品库”就清楚地表明了公司对员工的这种态度。实验室备用品库就是存放电气和机械零件的地方。开放政策就是工程师们不但在工作中可以随意取用，而且在实际上还鼓励他们拿回自己家里去供个人使用。惠普公司的想法是，不管工程师们拿这些设备所做的事是不是跟他们手头从事的工作项目有关，反正他们无论是在工作岗位上，还是在家里摆弄这些玩意时总能学到一点东西，公司因而加强了对革新的赞助。据说这一政策起源于惠普的另一个创始人比尔·休莱特先生。有一回，他在周末到一家分厂去视察，看到实验室备用品库门上了锁，他马上到修理组拿来一柄螺栓切割剪，把备用品库门上的锁剪断、扔掉。星期一早上，人们见到他留下的纸条：“请勿再锁此门。谢谢。比尔。”于是这一政策措施就一直延续至今。惠普公司是世界上最成功的公司之一，它的这一政策想必可以给其他企业的管理者以比较大的收获。遇事抱有不妨试试的心态，可以有收获又可以减少失望，实在是合作中最佳的心态。

• 　　最重要的三个字是：谢谢您

　　“谢谢您”似乎是最常用的礼貌用语，但是到底要如何说出这个礼貌用语其实是一件非常有艺术的事情。并非把谢谢挂在嘴边就可以了，真正说到人心里的谢谢是不需要用嘴表达的。下面我们来看一家餐馆的经营之道：一家经营瑞士菜肴的餐馆开张有7个月了，生意一直很好。餐馆的老板是凯希，她出生在法国，多年来都在学习烹饪，终于学到了一套本领，她宣称自己可以说是一名大厨师了。凯希来到美国，她决定在达拉斯经营餐馆。凯希热爱达拉斯这个地方，并且感到达拉斯人会喜欢上她的饮食及服务方式，她决定把重点放在饮食质量和服务态度上。

　　凯希按照欧洲的方式提供顾客以饮食和服务，一开始就大获成功。餐馆的职员穿着极为整洁，并且有一套严格的服务制度。凯希甚至希望他们在为顾客服务时说法语。所有的酒都是从欧洲进口的，而牛排是经过仔细挑选的德克萨斯牛排。凯希所标出的价格是很高的，但这并未影响她的生意，并且她还在继续涨价，她的销售也不断上涨。当有熟悉的顾客打电话给凯希，询问她在一次小型聚会上该用什么酒时，凯希会送几瓶好酒给这些顾客，并且是直接送到他们家里，还免费。凯希没有打广告，也不必这么做。她的名声就是她最好的广告。我们可以看到，谢谢惠顾不用写在最明显的地方，而应该写在所有的地方。

• 　　最重要的两个字是：咱们；

• 　　最重要的一个字是：您

　　最后两条我们放在一起谈。这两条最简单，但也最重要。越简单越美丽，一定要牢记这一点。其实这两条没什么太深的含义，执行起来也很简单。一是要时刻记住你是在与人合作，任何事情都不要专断——咱们就是要有整体的概念；二是要时刻记得尊重你的合作伙伴——您而不是你，就是尊重。

　　理解这八条，掌握这八条，你会在合作中无往不利。

　每个人的一生就是在不停地合作，在合作中前进，在合作中成长，在合作中成功。那么，如何才能赢得他人的合作呢?通过美国管理学家雷鲍夫给我们的建议，我们可以深度概括出以下的道理：

　　1．尊重将要达成合作的人

　　孔子日：“君子敬而无失，与人恭而有礼。四海之内，皆兄弟也。”讲的就是这个道理。

　　企业发展，人才是不可或缺的资源。刘邦被困汉中之时，筑台拜将，极大地满足了韩信的自尊心，终于在韩信的辅助下，杀出汉中，取得天下。企业招贤纳士好比刘邦拜将，尊重才是取得圣贤归的良方，在企业的招聘行为中，一个好的招聘环境，认真而专业的考核程序，平等而友善的交流，没有歧视、没有质问，给慕名而来的求职者充分的礼遇和尊重，这一切会影响着人才对企业的认识，左右着他们的选择。或者企业不可能录用所有的应聘者，但企业礼贤下士的美名却会随求职者流传业界，这不失为企业形象建立的重要举措。

　　另外，老板了解员工的才能，人尽其才地进行任命，也是对员工能力和价值的承认，也是对员工的莫大的尊重。而员工的涌泉以报，不就是老板所期待的吗?三国时期，诸葛孔明能为刘备和阿斗鞠躬尽瘁、死而后已，正是报刘备屈尊枉驾、三顾茅庐的知遇之恩吧。这正说明了尊重的二重性和互动性。老板尊重员工价值体现需求，同时员工也尊重企业使命，为公司贡献自己的价值。

　　2．多交换意见

　　赢得他人的合作就是通过对他人的影响，使双方能够走到一起，为共同的目标而努力。要影响别人，先得与其交换意见，先要考虑并体谅对方的处境，然后从对方的立场上看待问题。

　　在你想交换意见前，先得问自己：“如果我是他，这件事情应该怎么做才好?…‘如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应呢?”比如，你要一位新参加工作的同事去做某件事，你得先问问自己，站在新参加工作人员的立场上，我是不是愿意做这件事?再如，你打电话的方式，你可以想一想，如果你是接电话者，对于打电话的人的语气有什么感想呢?这里要求的是换位思考，即推己及人。我们只有设身处地为别人着想，才能在交换意见时达成一致。

　　有这样一个发生在国外的例子：

　　某人买车后还有部分款未付清，卖方一名员工多次打电话催要未果，最后那名员工只得告诉买主，如果下个星期一仍不能付款，公司将采取进一步行动。星期一，那名员工怒气冲冲地打来电话时，实在没有钱付的买主决定采取另一种方式来对待员工的责问，他设想着站在对方的处境上考虑这件事，然后真诚地向对方抱歉，说自己一定是最令对方头疼的顾客云云。出乎意外的是，那名员工的语气立刻缓和了，说买主并不是最令他头疼的那种顾客，并举例说，有的顾客十分蛮横，满口谎言，有意躲避他。他还称赞买主让他吐出了心里的不快。最后，那位员工终于同意让他延期付款。

　　在交换意见时，还应该谦虚地对待他人，鼓励他人畅谈自己的想法，然后在他人的想法和自己的想法中寻求双方的一致。世界上没有多少人喜欢被强迫命令行事，所以我们要尽量想办法让他们觉得主意是自己的，这样他们才会高兴地接受。

　　罗斯福在当纽约州州长时，一个重要职位出现空缺。罗斯福既要保持与当地那些实力人物的良好关系，又要选出自己认可的人选。于是他就把人选交由那些实力人物推荐。那些人物先后推荐了四位，第一位很差劲，自然难以接受，第二位又过于保守，被罗斯福推却，第三位各方面都还可以，但还有点不如罗斯福的意，因此也被婉言谢绝，于是罗斯福表示希望再次得到大家的支持，结果第四次被推荐出来的人物正是罗斯福所希望的人物，他们自然非常高兴。罗斯福事后说：起先是我让他们高兴，现在轮到他们使我高兴了。罗斯福通过向他人请教，并尊重他们的意见，最终达到了自己的目的，赢得了与别人的合作。

　　3．多赞美对方

　　著名心理学家威廉·杰尔士说：“人性最深切的需求是渴望别人的欣赏。”让人觉得自己重要是人性的普遍特征。因此，在生活和工作当中，我们要把别人看得都很重要，关心他们，以鼓励代替挑剔，以赞美启迪人们内在的动力，用人情温暖别人，使别人愿意与你合作。丘吉尔曾经说：“你要别人具有怎样的优点，你就要怎样地赞美他。”实事求是的赞美会使对方的行为更增加一种规范，在你的赞美激励下，他会在受到赞扬的方面全力以赴，做得更好。

　　如果你是一个管理者，在处理事情时，要尽量使用符合人性的方法，你不能当独裁者，什么事都不征求下属的意见，更不能害怕下属的意见正确，因为聪明的部属不可能永远受制于人；你也要尽量避免那种铁面无私、不通人情的刻板方式。当别人有了差错，最好只在私下跟他们说；事前尽量称赞他们已经做得很好的那部分；而后指出一些可以做得更好的方面，并且帮他们找出适当的方法；最后再一次称赞他们的优点。人是在激励中前进的，如果你在每一个场合都称赞你的部下，设法夸奖地位比你低的人，这样不但不会降低你在上司眼里的地位，反而会使你成为一个伟大而谦虚的人，比那些轻浮的人更受人尊敬，你的合作者也会越来越多。所以，即使小小的谦虚都对你非常有用，赞美部属的个人成就，赞美他人的合作，嘉奖他额外的努力或尝试，你的收益将远不止于此。

　　当然，也有人不一定吃你赞美的那一套。首先你要相信，人非草木，人皆有情。所以遇到这种情形就要想别的办法，不妨请求对手的帮助，也许可以获得意外的友谊与合作。

　　本杰明-富兰克林是美国著名学者和政治家，在为人处事上有很多地方经理人必备经营与管理知识值得我们学习。据说他年轻的时候曾为谋得一份州议会办事员的职务而欣喜不已。不幸的是议会中有位最有钱而且十分能干的议员对富兰克林却总看不顺眼，时常公开斥骂他。对此，富兰克林想了一个小小的办法，很快就摆脱了窘境。原来，他听说该议员喜爱藏书，现在手头上正有一本非常稀奇而特殊的书，富兰克林于是写信表示要借书看一看，并向议员学习。议员收到信后．很快派助手把书送给了富兰克林。富兰克林看完书后，表示了强烈的谢意。那以后，那位议员对待富兰克林的态度简直判若两人。

　　富兰克林运用的正是一种请人帮助的心理战术，通过请教于人，使其获得了某种满足，从而为寻求合作找到了出路。

　　4．学会认错

　　经理人也是凡人，不可能不犯错。当你错了，就要迅速而坦诚地承认。

　　戴尔在2001年就曾对手下20名高级经理认错：承认自己过于腼腆，有时显得冷淡、难于接近，承诺将和他们建立更紧密的联系。大家对“极度内向”的戴尔公开反省非常震惊——如果戴尔为了公司都可以改变自己。其他人有什么理由不效仿呢?戴尔不是心血来潮自我批评，或者突发狂想改变自已，事情的起因是调查发现戴尔公司半数员工想跳槽。随后的内部访谈表明：下属认为戴尔不近人情。所以感情疏远，没有强烈的忠诚感。戴尔以员工为镜，照出都是自己腼腆惹的祸。腼腆是错误吗?戴尔的回答是：“如果员工说是，那就是。…‘认错要认员工眼中的错。不是认自己脑中的错。”

　　合作就是力量，合作是企业振兴的关键，也是一个人走向成功的必备的处世能力。社会需要合作精神，时代需要善意的合作者。但是，首先要学会真诚地与他人合作，才能赢得事业的成功。