销售物流决策是物流企业决策者在拥有大量信息和个人丰富经验的基础上，对未来行为确定目标，并借助一定的计算手段、方法和技巧，对影响销售物流的因素进行分析研究后，从两个以上可行方案中选择一个合理方案的分析判断过程。这一定义包含着以下内容：决策要有明确的目标，没有目标就无从决策；决策要有几个可行方案供选择；决策要有科学的分析、评价和选择。^[1]

目前，物流决策已日益渗透到物流企业经营的各个环节，在指导物流企业经营的实践中发挥着越来越重要的作用。

决策是一个过程，过程有它的内在规律性，并不只限于从几个可行方案中选择一个方案，而应按照客观过程的规律性划分为几个既相对独立、又前后联系的阶段进行决策。科学决策的一般程序可分为：确定决策目标、准备决策方案、选择决策方案和决策的实施追踪。在决策的每个程序之中，又有许多相应的步骤。

1、确定决策目标

目标的确定是制订决策的起点。目标选得正确，目标的内容定得明确而具体，是决策的首要条件。在确定决策目标的时候，要贯彻差距(需要与现实)、紧迫和力及(主客观条件允许应及时解决)三原则。

为了保证目标确定的正确性，需经过下列步骤：

• 要对物流经营环境进行调查、预测和对物流企业进行诊断，找出理想经营状态与实际经营状态之间的差距；
• 找出差距问题的时间函数和空间连锁幅度，确切地认识差距问题的类型；
• 根据现实的可能性对决策目标提出约束条件，并规定要达到的边界，在这个基础上初步确定决策目标；
• 要组织物流专家进行可行性论证，再慎重地确定决策目标。

在确定决策目标程序中，需要注意两个问题：一个是尽可能地使决策目标定量化，并据此作为实施决策中的检验标准，例如时间指标、数量和质量指标、消费指标、技术指标等；另一个是决策目标既要注意有形的价值(含近期)，也要注意无形的价值(含远期)，不要单从有形的价值上来评估决策目标的总价值。

2、准备决策方案

准备出两个以上的备选方案，需要经过以下步骤：

• 研究确定决策目标的经营环境，注意物流企业内部条件利用；
• 备选方案拟订者要充分应用个人经验、知识和创新精神；
• 运用系统观点，对方案进行设计，使各种措施纵横连贯，形成均衡协调的人工封闭系统，然后对备选方案进行可行性分析和评审。

3、选择决策方案

备选方案拟订以后，就要对方案进行评价、比较和选择，需要经过以下步骤：

• 要确定选择决策方案的价值标准；
• 要组织专家对物流企业内部外部环境进行论证，还可采用经验判断法、数学分析法、试验法等进行比较，找出差异；
• 对选择的方案要进行修订补充，使其更加完善。

4、实施方案并进行追踪决策

决策的实施和追踪是决策全过程中不可缺少的程序，要运用跟踪和反馈原则，决策实施后随时检查和验证，一旦发现决策与客观情况不适应，要及时进行必要的修改与调整。为了在实施中取得令人满意的效果，需经过以下几个步骤：

• 使决策执行者都了解决策的内容、目的和意义；
• 要健全机构、组织力量，不适应时要作相应调整；
• 要指挥行动，跟踪变化，及时反馈，协调关系；
• 要注意总体效应，及时总结经验教训，做好追踪决策，保存原决策优点，而舍弃其缺点。

根据上述决策程序、步骤，不断重复活动过程，形成决策动态过程。

销售物流决策方法，包括定性决策方法和定量决策方法两大类：

1、定性决策方法

定性决策方法是决策者根据所掌握的信息，通过对事物运动规律的分析，在把握事物内在本质联系基础上进行决策的方法。定性决策方法有下述几种：

1）头脑风暴法

头脑风暴法，也叫思维共振法，即通过有关专家之前的信息交流，引起思维共振，产生组合效应，从而导致创造思维。

2）特尔菲法

特尔菲法是由美国著名的兰德公司首创并用于预测和决策的方法，该方法是以匿名方式通过几轮函询征求专家的意见，组织预测小组对每一轮的意见进行汇总整理后作为参考再发给各专家，供他们分析判断以提出新的论证。几轮反复后，专家意见渐趋一致，最后供决策者进行决策。

3）哥顿法

“哥顿法”是美国人哥顿于1964年提出的决策方法。该法与头脑风暴法相似，由会议主持人先把决策问题向会议成员做笼统的介绍，然后由会议成员（即专家成员）讨论解决方案；当会议进行到适当时机，决策者将决策的具体问题展示给小组成员，使小组成员的讨论进一步深化；最后由决策者吸收讨论结果进行决策。

4）淘汰法

它是根据一定的条件和标准，对全部备选的方案筛选一遍，淘汰达不到要求的方案，缩小选择的范围。

5）环比法

它是在所有方案中进行两两比较，优者得1分，劣者得0分，最后以各方案得分多少为标准选择方案。

2、定量决策方法

定量决策方法，是指利用数学模型进行优选决策方案的决策方法。根据数学模型涉及的问题的性质，或者说根据所选方案结果的可靠性，定量决策方法一般分为确定型决策、风险型决策和不确定性决策三种。

1）确定型决策

确定型决策是指决策过程的结果完全由决策者所采取的行动决定的一类问题，它可采用最优化、动态规划等方法解决。决策者在只存在一种自然状态（客观条件），而且对各种备选方案的结果。

确定型决策方法的特点是只有一种选择，决策没有风险，只要满足数学模型的前提条件，数学模型就会给出特定的结果。属于确定型决策方法的主要有盈亏平衡分析模型和经济批量模型。

2）风险型决策

风险型决策是指决策者对决策对象的自然状态和客观条件比较清楚，也有比较明确的决策目标，但是实现决策目标必须冒一定风险。风险型决策的目的是如何使收益期望值最大，或者损失期望值最小。期望值是一种方案的损益值与相应概率的乘积之和。

3）不确定性决策

在风险型决策方法中，计算期望值的前提是能够判断各种状况出现的概率。如果出现的概率不清楚，就需要用不确定型方法。不确定性决策就是指决策人无法确定未来各种自然状态发生的概率的决策。