销售定额
1.什么是销售定额
销量定额是销售经理希望部属(销售人员)在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量,确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标,并据此实行严格的过程管理和结果管理。
2.确定销售定额应考虑的因素
如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励性的销售定额呢?概括来说,销售经理在确定销售定额时须综合考虑以下因素:
1、区域产品的历史;
2、区域购买力指数;
3、本企业各产品销售目标;
4、本企业各产品推广安排;
5、本企业各区域关键客户(大客户)的收支分析;
6、本企业销售人员及区域收支分析;
7、本企业产品和产品组合收入分析。
3.确定销售定额的方法
1、目标市场占有率法
这是以“目标市场占有率”为基础的一重计算方法,具体步骤如下:
·确定各区域“市场需求构成比(A——各区域市场容量占行业市场总量的百分比)”、“目标市场占有率(B——本企业在该区域市场上的目标占有率)”、“目标区域整体市场占有率(C=A×B)”。
·求出不同区域“市场构成比(A)”与“目标市场占有率(B)”的乘积,即可得到“区域实际占有率(C)”。
·把各“区域实际占有率(C)”相加即可得到“企业实际占有率(D)”,以“企业实际占有率(D)”为分母、“区域实际占有率(C)”为分子,即可算出各“区域市场定额指数(E)”。
·各“区域市场定额指数(E)”求出后,就可以此为基准把目标销售额或销量按区域进行分解。比如,如果目标销售额为1000万元,则甲区域的目标销售额=1000×61%=610(万元)。
2、销售构成比法
这是根据各区域几年来“销售构成比”的变化趋势来推测下一年度各区域的“销售构成比”,并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配法。这是企业实际最常用的一种方法,但是,这种方法尽管考虑了历史及变化趋势,它还是具有很大的主观性,对销售经理的经验要求较高。
3、市场指数法
这是以各区域市场实际因素为基础来计算“市场指数”,从而确定分配额度的一种方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。“市场指数法”是一种比较理想的分配法,具体来说,它可以氛围“单一因素法”和“组合因素法”。
“单一因素法”是以单一市场因素为基准来计算“市场指数”的方法,此法相对简单,本文不做赘述。例如,如果只选择“人口数量”这一市场因素,则各区域的“市场指数”就是各区域市场的人口总数占所有区域市场人口总数的百分比。“组合因素法”是通过多项市场因素的组合来计算个区域“市场指数”的一种方法,这种方法相对复杂。
具体来说,“组合因素法”又包含评分法、构成比法2种方法。
·评分法
评分法的基本步骤如下:
1)求出各要素的平均值。
2)求出各区域要素占该平均要素的百分比。
3)算出不同区域各要素百分比的合计,然后对各区域的合计值求总和。
4)把各区域合计的百分比值与总计百分比值相比,所得值即为各区域的“市场指数”。
·构成比法
构成比法的
基本步骤如下:
1)求出各要素的不同区域的构成比。
2)以上一步求出的值乘以各因素的权数。
3)以第二步求出的各值按不同区域进行加总,并算出不同区域占该加总的百分比,即可得到市场指数(定额指数)。