人际影响是在他人影响下，个人的信念、态度、情绪和行为所发生的变化。人际影响是人际关系中一种普遍存在的现象。通过人际影响，个人往往会按照自己所生活的文化环境中占优势的模式来改变自己的态度或行为。使个人向社会或群体同化方面发展，并使人们的行为发生相应的同化反应。

　　第一，受影响者对影响者有反感。某机关一职工因工作上的原因闹情绪，并影响正常工作。领导指派其所在科的科长去找他谈心，但谈心过后这位职工干脆连班也不上了，情绪闹得更大。领导只好找其他人询问原因，得知这位职工原来对科长有一定的成见，让科长去谈心，不但不能扭转职工的思想，反而引起相反的效果。

　　第二，受影响者反对他人限制其独立行动。这在父母教育孩子方面表现得最多。有的父母常抱怨自己的孩子，越是不让做什么，他偏娄去做什么，这就是由于孩子不喜欢别人限制其行动的缘故。

　　第三，影响因素的安排不得当。有些影响者在施加影响时，选用的影响因素在时间或环境的安排上不恰当，使其未能起到预期的效果，有时还会适得其反。

　　人际影响就是个人对他人和群体，或他人和群体对个人施加影响。影响者总是采取某种手段影响受影响者。目前最常见的人际影响手段有六种：强制、奖赏、权威、参照、法权及信息。

　　(一)强制，是指影响者采取政治，经济惩罚的手段，强迫受影响者接受其影响。受影响者的行为不符合影响者预期的要求时，受影响者就要受到惩罚或批评。如大学生考试达到几门不及格时就取消其毕业资格，不发给学位证书。

　　(二)奖赏，是指受影响者的行为如符合影响者预期的要求时，他将得到一定的奖励和表扬。在现实生活中，奖赏和强制常常是并用的，但许多时候，奖赏的效果要比强制更好一些。如父母常对孩子采取。做好某一件事，就答应一个要求。的方法让孩子去做某事，这样孩子大多愿意并积极地去做那件事。相反，如父母严厉要求孩子做好某件事，否则要采取强制的手段，结果容易使孩子产生抵触情绪.这是因为人们不喜欢被强迫和限制。

　　(三)权威，是指影响者具有丰富的知识和能力，使受影响者自愿服从其意见的一种力量。这种现象在学校较为常见，如教师让学生按照某种方式解决问题，学生一般照做。在管理工作中若管理者具有威信，那么这就是一种使被管理者对管理者信任和服从的精神感召力。据某报载，某企业推广“满负荷工作法”时，干部首先实行满负荷工作量，这种先行一步的示范作用，使得被领导者自愿跟着做，这也是一种权威的作用。

　　(四)参照，是指影响者成为受影响者自我评论的斗种参照标准．参照对象就是受影响者的仿效对象。个人按照他所向往的参照对象，自愿按其标准评价自己的信念、态度和行为。如许多年轻人竭力模仿他们所崇拜的歌星、影星的穿着及行为举止。参照有消极与积极作用之分。

　　(五)法权，是指影响者所处的法律地位，有权对受影响者施加影响，而他有义务服从。“服从命令是军人的夫职”这句话表明在军队中一些人有权指挥另一些人；犯人在监狱里被强迫接受改造，也是通过法权起作用的。

　　(六)信息，是指信息内容本身所产生的影响。它有时使受影响者

　　模仿、暗示、感染，都是常见的社会心理现象，也是人际影响的最要方式。

　　一、模仿

　　模仿是人们自觉不自觉地仿照，摹拟他人的行为。

　　模仿是将遍存在的一种社会心理现象。模仿的内容非常广泛，从他人的行为动作，穿着打扮，到他人的风度、语言、技巧、技术、性格、工作方式，交往方式以及风俗、习惯、礼节等等，都可以进行模仿。在日常社会生活中，当个体发觉他人对自已很有吸引力和感染力时，就会在行为上仿效他。仿效他人的行为要么是模仿者喜欢的，要么是模仿者希望达到的，要么是模仿者所倾向的。模仿行为不会是对自已有害的。模仿的对象大多是模仿者心中的喜欢和崇拜的榜样。

　　模仿是人类生存和实现个体社会化的一种手段，是人们学会处理社会关系和人际关系的重要方式之一，而且也是入的任何学习的基础，没有模仿就不可能积极地适应周围环环。在社会生活中模仿占有重要的地位。它是儿童早期生活中学习社会经验的主要形式。人从出生开始，借助予模仿，从成人那里学语言，学会吃饭，穿衣等自己生活的技能，学会专门技能和交往行为等。一个人初到一个陌生环境也要借助于模仿。

　　二、暗示

　　暗示是人际影响的重要方式之一。所谓暗示是指人们用含蓄而巧妙的方式，对别人的心理莉行为施加影响的过程。

　　暗示是通过人与人之间的交往实现的，是暗示者对被暗示者施加影响的过程。这种影响不是由暗示者简单地通知被暗示者，也不是摆事实讲道理，理智地说服对方，更不是强迫、压制对方，而是以十分含蓄的方式给对方某种信息，使对方不分析，不怀疑，不加考虑地予以接受并作出暗示者所希望的反应。

　　暗示者对被暗示者发出的暗示多采用语言的形式，但也可以用行为的、表情的方式进行。自由市场上做买卖的人，常向顾客介绍他的商品如何价廉物美，这就是语言的暗示。有些做买卖的商贩，为了推销他的商品，故意让其同伙们拥挤在他的摊头，让过路人也挤进去抢购，这是行为暗示。有人买到某种商品后喜形于色，这是表情暗示。还有，有些商店出售廉价物品时，往往冠以“出口转内销”之名，以招来顾客，因为在人们的印象中，出口的东西质量好，出口转内销又会减价，于是大家争相购买，这是信誉暗示。这些语言、行为、表情和信誉，都投有直接“号召"顾客去购买，只是用含蓄的、间接的形式形成暗示以达到目的。

　　三、感染

　　感染是指个体无意识或不自主地接受某些情绪状态影响的现象。它是人际交往中相互影响的一种常见的心理方式。列夫·托尔斯泰写道：一个用听觉或视觉接受他人所表达的感情的人，能够体验到那个表达自己的感情的人所体验过的同样的感情。举一个最简单的例子：一个人笑了，听到这笑声的另一个人也高兴起来；一个人哭了，听到这哭声的人也难过起来；一个人生气了，而男一个人看见他生气的人也激动起来。一个人用自已的动作、声音表达蓬勃的朝气，果敢的精神，或相反地，表达忧伤或平静的心境——这种心情就传达给别人；一个人受苦，用呻吟或痉挛来表达自己的痛苦——这种痛苦就传达给别人；一个人表达出对某些事物，或菜些人或某些现象的喜爱、崇拜、恐怖或尊敬——其他人受到了感染，对同样的事物，同样的人或同样的现象也感到同样的喜爱、崇拜、恐怖或尊敬。这些都是由情绪感染的作用造成的。在发生情绪感染时，交往双方的情绪互相传递，多次交流，并连锁式地扩散，使某种情绪状态出现在交往各方之中，从而产生共同的行为模式。

　　感染和暗示都属于人际影响的范畴，都通过巧妙的信息沟通以达到改变心理状态和行为的目的。但他们又是两种不同的人际影响方式：暗示是主动施与的影响，感染则是受动于他人的影响l感染是以双方共同的心理状态为基础，而暗示不一定有共同的心理状态和感受，暗示和模仿是单向性的影响，而感染影响是双向的，乃至多向的。